Leadmanagement gehört inzwischen zu den Basics der Vertriebssteuerung, aber kennen Sie bereits die nächste Entwicklungsstufe des „Risiko-Lead-Managements“.
Dieses integriert die Finanzbuchhalterischen Erfordernisse der Basel III Richtlinien in die Steuerung des Vertriebs und macht Ihr Unternehmen dadurch schneller, flexibler und präziser zu steuern.
Im ersten Schritt werden hierfür nach kaufmännischer Rechtschaffenheit die für eine Kostendeckende Arbeitsweise benötigten Leads kalkuliert.
Im zweiten Schritt erfolgt, (wenn nicht bereits im Unternehmen Vorhanden) die Einführung eines Reporting- und Chancenbewertungsprozesses ‚Leadmanagement‘.
Im dritten Schritt wird, gemäß den Maßstäben des Risikomanagements (Basel III), die Erstellung einer GAP-Analyse zwischen (vereinfacht betrachtet) dem IST im Vertriebsprozess und dem SOLL in der Planungsvorgabe erstellt.
Als Ergebnis dieses dritten Schrittes entstehen zwei Reportings, eines an die Finanzplanung und eines in Form einer Feedback-Analyse für die Vertriebssteuerung. Durch diese einfachen Anpassungen ihres Leadmanagements können nicht nur die Richtlinien von Basel III entsprechend umgesetzt werden, sondern auch eine zeitnahe Intervention der Geschäftsleitung erfolgen, sollten zusätzliche Ressourcen oder Aktionen zur Erreichung der Absatzziele benötigt werden.
Wenn Sie Ihr Unternehmen für Basel III fit machen, kommen Sie gerne auf uns zu.
Autor: BM-Experts – Uwe Brueggemann
