Customer Company Excellence Matrix (CCXM): Winning und Losing erklären

Ein Blick im Wirtschaftsteil der Zeitung reicht, um zu verstehen, dass Unternehmen, die ehemals hochgelobt wurden, plötzlich wie Verlierer dastehen. In Zeiten der digitalen Transformation sind diese Prozesse noch schneller. Wie lässt sich erklären, dass manche Unternehmen von einem Jahr zum anderen ihre gute Position am Markt verlieren? Die Customer Company Excellence Matrix (CCXM) kann ein guter Ansatz sein.

Customer Company Excellence Matrix

Customer Company Excellence Matrix (CCXM) Aus Jäckle S., Brüggemann U.: „Digitale Transformationsexzellenz“, Springer 2019

 

Die Customer Company Excellence Matrix wurde 2019 von S. Jäckle und U. Brüggemann in ihrem Buch „Digitale Transformationsexzellenz“  eingeführt. In der CCX-Matrix (CCXM) wird die Position von Unternehmen gegenüber ihren Wettbewerbern anhand zwei Dimensionen ermittelt: Kundennutzen auf der X-Achse und Effizienz der Leistungserzeugung auf der Y-Achse.

Die Achsen der Customer Company Excellence Matrix (CCXM)

X-Achse: Kundennutzen

Kundennutzen

Kundennutzen setzt sich zusammen aus den vier Bausteinen

  1. Leistung des Produkts
  2. TCO (Total Cost of Ownership)
  3. Vertrauen
  4. Convenience

 

Y-Achse: Effizienz der Leistungserzeugung

Y-Achse: Effizienz

Effizienz der Leistungserzeugung besteht aus den fünf Bausteinen

  1. Einnahmequellen
  2. Kostenstruktur
  3. Key Enabler
  4. Kundenbeziehung
  5. Kanalmanagement

Die Positionierung von Unternehmen in der CCXM:
Vier Archetypen

Ein Unternehmen ist am Markt gut positioniert, wenn einerseits den Nutzen, den es den Kunden bringt, hoch ist und andererseits die Leistung effizient erbracht wird. Wiederum steht ein Unternehmen am Markt schlecht da, wenn sowohl Kundennutzen als auch Effizienz der Leistungserzeugung im Vergleich zum Wettbewerb niedrig sind. Die CCXM zeigt vier Archetypen (in vier Quadranten)

Zombie CCXM

Zombie

Ein Unternehmen mit niedrigem Kundennutzen und eine niedrige Effizienz der Leistungserzeugung wird bald vom Markt verschwinden. Entweder passiert dies sehr schnell, oder die Firma wird künstlich durch ein Schwester-Unternehmen oder den Staat am Markt gehalten: Sie ist eine lebende Tote – ein Zombie.

Eta

Eta

Eta ist den Ingenieuren als Symbol für den „Wirkungsgrad“ bekannt. Ein Unternehmen mit schwindenden Kundennutzen, aber große Effizienz der Leistungserzeugung wird so bezeichnet. Große, ehemals sehr erfolgreiche Unternehmen sind oft „Etas“. Sie verfügen über gut funktionierende Prozesse, verlieren aber nach und nach die Sicht für den Kundennutzen. Die Kunden, die erst aus Gewohnheit weiter bei ihnen kaufen, werden bald zu Wettbewerbern abwandern, die Ihnen einen höheren Nutzen anbieten.

Profit BurnerProfit-Burner

Unternehmen, die ihren Kunden sehr gefallen, aber dafür (noch) nicht profitabel sind, werden als Profit-Burner bezeichnet. Oft sind dies neue Player am Markt, zum Beispiel Start-ups. Ihr Produkt, ihr Marketing oder ihre Vertriebswege sind aus Kundensicht überlegen, doch noch müssen ihre interne Prozesse effizienter werden, oder ihr Kundenbasis wachsen, damit der Ertrag stimmt.

Champion

Champion

Unternehmen, denen es gelingt, einen hohen Kundennutzen zu bringen, und trotzdem dabei ihre Prozesse so effizient gestalten, dass sie das zu niedrigeren Kosten als ihre Wettbewerber tun können, sind Champions. Solange sie das schaffen, werden sie sowohl ihren Kunden als auch ihren Eigentümern Freude bereiten. Und natürlich ihre Wettbewerber übertrumpfen. Doch Achtung: Der Markt ändert sich und der Wettbewerb schläft nie.

(Bilder aus Jäckle S., Brüggemann U.: „Digitale Transformationsexzellenz“, Springer 2019)

Die entscheidende Frage: Wo ist Ihr Unternehmen auf der Customer Company Excellence Matrix zu finden? Und wenn nicht bei den Champions: Wie kann man die Effizienz verbessern und den Kundennutzen erhöhen?


Wie kann man die Customer Company Excellence Matrix im Unternehmen einsetzen?
Alle Informationen sind im Buch „Digitale Transformationsexzellenz“ nachzulesen.

Digitale Transformationsexzellenz„Digitale Transformationsexzellenz. Wettbewerbsvorteile sichern mit der Customer Company Excellence Matrix“, 2019, Springer Verlag (Prof. Dr. Steffen Jäckle & Uwe Brüggemann).

Die grundlegende wirtschaftliche, technologische und gesellschaftliche Veränderungen, die die meisten Geschäftsmodelle in Zeiten der Digitalisierung revolutionieren, werden darin anhand der Dominanz der 22 Protypen erläutert. Die im Buch eingeführte CCX-Matrix ist für Unternehmen ein wertvolles Analyse-Tool, um ihre eigene digitale Strategie neu zu erarbeiten und für die Zukunft erfolgreich zu gestalten.

Autoren:
Uwe Brüggemann ist Unternehmer, Interim Manager und Berater. Er ist Gründer & Geschäftsführer der BM-Experts GmbH in Berlin.

Prof. Dr. Steffen Jäckle lehrt an der Hochschule Ravensburg-Weingarten, Fakultät Technologie & Management.