Der Vertrieb ist nicht nur der Antriebsmotor eines jeden Unternehmens, sondern auch der am stärksten unter Druck stehende Bereich in der Organisation. Ohne einen florierenden Absatz der Produkte fehlt die Liquidität für Weiterentwicklungen, Forschungen oder Geschäftsexpansionen.
Sales Excellence versucht hier die Interaktion zwischen den Vertriebsmitarbeitern, der eigenen und der Zielfirma dahingehend zu optimieren, dass sowohl die
- Geschäftsführer (Informationsintresse),
- die Vertriebsmitarbeiter (Verkaufsinteresse), als auch die
- Kunden (Nutzungsinteresse)
durch die Prozesse, Informationen und Abläufe zielführend koordiniert und begleitet werden.
Vorgehen
Zur Optimierung der Vertriebsprozesse gehen wir mehrstufig vor:
1. Unternehmensseite
Zunächst muss verstanden werden, welche speziellen Anforderungen an den Vertrieb bzw. den einzelnen Vertriebsmitarbeiter gestellt werden.
- Welche Informationspflichten gibt es und warum?
- Wie begreift das Unternehmen seine Kunden und
- auf welche Kunden zielt es ab bzw. hat es?
2. Kundenseite
Hier gilt es zu begreifen, wie und wofür der Kunde das Produkt einsetzt.
- Welchen Nutzen zieht er aus dem Produkt und
- was ist der subjektive Wert für den Kunden?
- Was sind seine Selektionskriterien (bspw. kompetente Beratung oder wertiges Produkt)?
3. Optimierung
Im letzten Schritt werden die bestehenden Vertriebsabläufe auf Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse optimiert und strukturiert, um alle Beteiligten effizient und zielführend aufeinander abzustimmen.
Um zu erfahren, wie sie dieses Potenzial auch in ihrem Unternehmen realisieren können, fragen Sie uns einfach.
