Value-Based Selling ist einfach gesprochen nichts anders als den Wert des Produktes zu verkaufen.
Value-Based Selling stellt ein imenses Umsatzpotenzial dar, welches nur von einigen wenigen Firmen am Markt (zurecht) gewinnbringend eingesetzt wird, da es langwierige Expertise erfordert, die Anreizstruktur des Kunden richtig zu entschlüsseln. Beispielsweise ist die reine Betrachtung der Herstellungskosten hier eher hinderlich.
Abweichungen zwischen dem „Herstellungswert“ und dem „gefühlten Wert“ können durch mehrere Faktoren in den Augen des Konsumenten entstehen. Es seien hier nur die Wichtigsten angesprochen:
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Für den Kunden
- Un-/Erfüllte Wünsche an die Produktanforderungen – Lieferung, Technologie, Produktkombinationen, Kostenreduktion
- Problemwahrnehmung – Rücklieferungen, Garantie-Fälle
- Dem Kunden Wege zeigen, seinen Nutzen zu steigern
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Für die Wettbewerber
- Lücken & Schwächen – nicht komplette Produktlinie
- Strategische Ausrichtung – bspw. Verkauf einer Business-Unit
- Finanzstärke – Finanzreport
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Für die eigene Business Unit
- Kernstärken – Produkt bzw. Vertriebsvorteile
- Strategische Komponenten
- Marktposition oder Image
