Account-based Marketing (ABM) ist eine alternative B2B-Strategie, welche Vertrieb und Marketing Ressourcen auf eine klar definierte Gruppe von Accounts innerhalb eines bestimmten Marktes konzentriert. Hierbei liegt der Fokus auf der Konzeption personalisierter Kampagnen, die mit jedem einzelnen Account resonieren. Account-based Marketing basiert die Marketing Message auf bestimmte Attribute und Bedürfnisse der Account, auf die man sich als Unternehmen gezielt fokussieren möchte.
Was verbirgt sich hinter Account-based Marketing?
Anders als Inbound-Marketing basiert diese Marketingstrategie nicht auf Cookies sondern auf IP-Adressen. Mittels ABM kann eine Gruppe von Menschen individuell angesprochen werden, ohne das jemals zuvor ein Kontakt bestanden hat. Wichtig ist allerdings, dass die IP-Adresse des jeweiligen Accounts in Erfahrung gebracht wurde.
Wer nutzt ABM?
Viele Unternehmen, insbesondere jene die nach umsatzstarken Kunden Ausschau halten, setzen eher auf eine ABM-Strategie in Vertrieb und Marketing. Da Account-based Marketing, im Gegensatz zu traditionellen Marketingstrategien, einem hohen Level an Account-Personalisierung bedarf, sind die Kosten der Implementierung gelegentlich höher. Jedoch zeigen jüngste Entwicklungen im Marketing, dass die Implementierung von Account-based Marketing gleich nicht ein Vermögen kosten muss.
Account-based Marketing: 5 wertvolle Vorteile
Hohes Return of Investment
Eine effektive ABM-Strategie bringt eindeutige Geschäftsergebnisse. In der Tat zeigte schon die ITSMA Umfrage aus dem Jahr 2014, dass ABM den höchsten ROI aller B2B mit sich bringt.
Geringere Verschwendung von Ressourcen
Da ABM so zielgerichtet ist, ermöglicht es der Marketing-Abteilung viel fokussierter und effizienter die vorhandenen Ressourcen zu nutzen. Zudem können sie Marketingprogramme auf die Beine zu stellen, die speziell für die Accounts optimiert wurden.
Account-based Marketing: Personalisiert und optimiert
ABM impliziert die Personalisierung der Kommunikation mit bestimmten Accounts, sodass die eignen Kampagnen mit der Zielgruppe korrespondieren. Ausgewählte Kunden reagieren eher auf Content, welcher sich speziell auf sie richtet und relevanter für ihren Customer Journey ist.
Gezieltes Tracking von Zielen
Wenn die Effektivität von Kampagnen, ob nun Emails, Events oder Werbung, gemessen werden soll, so erweist sich ABM als effektives Tool. Aufgrund der kleinen Menge von Accounts ist es viel einfacher, eindeutige Schlussfolgerungen zu ziehen.
Smarketing: Besseres Alignement von Sales & Marketing
Account-based Marketing bietet eine effektive Möglichkeit, um das Alignment von Vertrieb und Marketing zu verbessern bzw. zu intensivieren. Dies beruht auf der Tatsache, dass die Marketing-Abteilung sich in die gleichen Denkmuster wie der Vertrieb hineinversetzen muss: Wie adressiert man Accounts effizient? Wie schafft man es, sie zum Kaufabschluss zu bewegen?
Step-By-Step: Account-based Marketing leicht gemacht
#Schritt 1: Finden & Herausfiltern von High-Value Accounts
Nutzen Sie alle Unternehmensdaten, um die umsatzstarken Accounts ausfindig zu machen. Behalten Sie diverse, strategische Faktoren im Hinterkopf, z.B. das Umsatzpotenzial, die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde erneut von Ihnen ein Produkt erwirbt, etc.
#Schritt 2: Mapping & Identifizierung der Key Player
Identifizieren Sie zunächst, wie die Accounts strukturiert sind. Analysieren Sie dann, wie Entscheidungen getroffen werden und wer der zentrale Entscheidungsträger ist.
#Schritt 3: Definierter Content & personalisiertes Messaging
Ein effektives Account-based Marketing baut auf wertvollen und relevanten Inhalten auf, welche die Accounts und ihre Herausforderung klar und prägnant adressieren.
#Schritt 4: Optimale Channels
Kommunizieren Sie mit Ihrer Zielgruppe über alle Kanäle, die sie nutzen – von Web, E-Mail bis hin zu klassischem Anruf. Überlegen Sie, welcher Channel am geeignetsten ist und eine häufige Nutzung aufweist.
#Schritt 5: Koordinierte Kampagnen
Es ist wichtig, die Kampagnen entlang aller Kanäle zu koordinieren und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu stärken. Neueste Technologien ermöglichen Marketing-Abteilungen ABM-Strategien noch effizienter zu koordinieren und durchzuführen.
#Schritt 6: Messen, Lernen & Optimieren
Testen, messen und optimieren Sie Ihre ABM-Kampagnen kontinuierlich, um die Ergebnisse stetig zu verbessern. Werfen Sie gelegentlich einen Blick auf die Ergebnisse individueller Kampagnen und Trends, die für Accounts charakteristisch sind.
