Sales Funnel (oder auch Verkaufstrichter) ist eine Art der Vertriebssteuerung. Es gibt gerade Existenzgründern aber auch Unternehmern eine Idee, wie lange der Kundengewinnungsprozess benötigen wird und wie die Zahl der potenziellen Kunden bis zum Kaufabschluss abnimmt. Die Intention dahinter ist, dass der Vertrieb auf jeder einzelnen Stufe des Trichters immer ausreichend potenzielle Käufer hat.
Welche Stufen gibt es im Sales Funnel?
Ein Sales Funnel kann sich je nach Unternehmen und Definition aus drei bis neun Stufen zusammensetzen. Dies resultiert aus der Tatsache, dass jede Firma seinen Sales Funnel unterschiedlich definiert. Der Kern eines jeden Sales Funnel bleibt allerdings derselbe – von einer zunächst größeren Anzahl an potenziellen Kunden bis zu einer abschließend kleineren Zahl an tatsächlichen Kunden.
Schritt 1. Interessenten gewinnen
Das Unternehmen stellt sich dabei Fragen wie „Wie interessant ist der Kontakt für uns? Großkunde? Echtes Interesse im Gespräch signalisiert?“
Die Tools: Social Media, SEO, Adwords etc.
Schritt 2. qualifizierte Leads gewinnen
Nachdem Fragen wie beispielsweise „Gehört der Kunde zu unserer Zielkundengruppe? Sind die Adressdaten vollständig?“ werden gestellt. Anschließend fragt der Vertrieb den Bedarf ab, eine Bedarfsanalyse wurde durchgeführt: Das Unternehmen weiß genau, was der Kunde will und ob das Unternehmen das liefern kann.
Die Tools: Passender Content, gute Usability etc.
Schritt 3: Aufträge gewinnen
Nun werden alle anderen Schritte zum erfolgreichen Vertragsabschluss eingeleitet. Hierzu gehören u.a.
- Besuchstermine beim Kunden, um alle produktbezogenen Fragen zu klären
- Angebot an potenziellen Käufer verschicken
- Verhandlung von Erstangebot und Ausformulierung eines finalen Angebots
- Vertragsunterzeichnung
- (Idealerweise wird der Kunde dann längerfristig an das Unternehmen gebunden)
Die Tools: Beratung, kundenspezifische Angebote etc.
Den Gewinn optimieren
Mit Hilfe einer Sales Funnel Analyse können Unternehmen Einsicht in die Optimierung des Verkaufsprozesses gewinnen. Um dies zu ermöglichen, sind einige grundlegende Schritte wichtig. Primär ermittelt der Sales Funnel, wie viele Interessenten von Stufe zu Stufe abspringen. Dabei ist es äußerst ratsam, an dieser Stelle auch die Ursachen für den Absprung zu analysieren. Da das Ziel des Verkaufstrichters darin besteht, von Anfang bis zum Ende der Kette wenig potentielle Käufer zu verlieren, kann anhand der prozentualen Veränderungen zwischen den einzelnen Stufen analysiert werden, wo und warum genau die meisten Interessenten im Verkaufsprozess abspringen. Dadurch können Unternehmen realisierbare und genaue Maßnahmen ableiten, um die Anzahl der abgesprungenen Interessenten so gering wie möglich zu halten. Ein Sales Funnel kann dem Unternehmen einerseits also Transparenz in Vertriebsprozessen bescheren und andererseits helfen, die Gewinne zu optimieren.
