Social Media Beziehungen sind mittlerweile zum A und O für erfolgreiche Deals avanciert. Dieser Aspekt erscheint uns zunächst so trivial, dass er vernachlässigt wird – zu Unrecht. Eine aktuelle LinkedIn-Studie hat sich auf Geschäftsbeziehungen im digitalen Raum fokussiert und dabei die Vorteile und die Bedeutung von ihnen für Unternehmen untersucht.
Mehr Entscheidungsträger als früher
Während Geschäftsbeziehungen früher klassischerweise mit zwei Personen, Käufer und Verkäufer, assoziiert wurden, ändert sich das mittlerweile im digitalen Raum. Gruppen mit durchschnittlich 6,8 Entscheidungsträgern sind laut diversen Studien in jeden B2B-Kauf involviert. Es liegt also im Interesse jedes Verkaufsprofis, mehrfache und vor allem vielfältige Beziehungen auf einem einzelnen Online-Account zu pflegen, so dass sie bereits im Voraus für den anstehenden Deal gewappnet sind und dieser dann anschließend reibungsloser verlaufen kann.
Dennoch entpuppt sich dieser Ansatz in der Realität noch immer als Idealfall. Laut LinkedIn beruhen knapp 78 % der Online-Geschäftsbeziehungen noch immer auf Eins-zu-eins-Verbindungen. Nur etwa 7% der Vertriebler pflegten mehrfädige Beziehungen auf ihrem Account.
Mehrfädige Social Media Beziehungen sind gewinnbringend
Laut der Studie sind aber gerade diejenigen Verkaufsprofis, die auf ihrem Account mehrfache Geschäftsbeziehungen pflegen, erfolgreicher. Im Durchschnitt hatten diese eine höhere Gewinnrate von ca. 34 % als ihre Gegenüber, die weiterhin auf Eins-zu-eins-Kontakte setzen. Darüber hinaus, konnten sie die Länge des Verkaufsprozess um insgesamt 10% reduzieren. Das bedeutet grundsätzlich schnellere Deal-Zyklen, aber auch eine stärkere Gewinnoptimierung.
Nicht alle multiplen Geschäftsbeziehungen sind gleich
Wie auch im Alltag zählt nicht nur die Quantität, sondern auch die Qualität der Beziehungen. Wer enge Beziehungen entwickelt, schafft es dauerhaft Kunden an sein Unternehmen zu binden und folglich auch Gewinne einzufahren. Solche engen Beziehungen können zum Beispiel der Besuch der selben Hochschule oder die Tätigkeit einst im gleichen Unternehmen sein. Laut LinkedIn sind diejenigen Verkaufsprofis, die einerseits mehrfädige Social Media Beziehungen pflegen und gleichzeitig mit einem dieser Kontakte eine enge Beziehung vorweisen können, am erfolgreichsten im Verkaufsprozess.
Fazit
Der Fokus auf multiple Geschäftsbeziehungen auf digitalen Profilen bringt durchaus viele Vorteile mit sich, wie beispielsweise die Verkürzung der Deal-Zyklen und höhere Gewinnraten. Langfristig können B2B-Player von dieser Vertriebsstrategie nur profitieren. Allerdings ist es wichtig, dass Vertriebler Geschäftskontakte auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder XING nicht oberflächlich pflegen. Qualität zählt hier genauso wie Quantität. (Passend zum Thema unser Artikel Langfristige Erfolge im B2B? – Die richtigen Digitalisierungsstrategien machen den Unterschied) Um diese Vertriebsstrategie im Unternehmen zu etablieren, ist die Expertise von Digitalisierungsprofis partout empfehlenswert.
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