Digitale Transformation im B2B-Vertrieb: Wer den Wandel versteht, gewinnt!

Welche gesellschaftliche Veränderung verursacht die Digitale Transformation im B2B heutzutage? Und inwiefern kann die vorausschauende Geschäftsleitung Strategien entwickeln, um aus diesem Wandel als Gewinner herauszukommen?

Den Wandel verstehen! Vertrieb 2020 im B2B

Digital Natives gewinnen in den Unternehmen zunehmend an Macht

Die Baby-Boomers verlassen langsam die Unternehmen… an deren Stelle tritt die Generation X; Generation Y ist in den Starting-Blocks. Sie hat zunehmend Vorschlagsrecht, in manchen Unternehmen schon Entscheidungsmacht; Der Einkaufsverhalten der Ypsiloner ist dadurch geprägt, dass sie mit dem Internet aufgewachsen sind. Sie nehmen ihre Gewohnheiten (Informationssuche und Einkauf) mit ins Unternehmen.

Die Digitalisierung erlaubt eine neue Wissensmacht der Kunden

Die Informationen müssen online auffindbar sein, sonst existiert das Unternehmen in der Wahrnehmung der Generation Y-Kunden einfach nicht. Vertriebler sind nunmehr nicht die Hauptquelle für Informationen über die Produkte des Unternehmens – sondern das Internet.

Die Digitale Transformation: Kommunikation 4.0

Der Kunde informiert sich nun zuerst online, vernetzt sich mit anderen, und kommt in den ersten Phasen ohne den Vertriebler aus. Dadurch gestaltet sich der Austausch zwischen verkaufendem und kaufendem Unternehmen neu. Sowohl die Form der Kommunikation (Kommunikationsmittel, Schnelligkeit…) als auch der Inhalt (Preisabfrage, komplizierte Lösungen…) erleben einen Wandel.

Der Vertrieb der Zukunft: eine beratende Funktion

Vertriebler müssen sich erneut ihr Berechtigungsdasein erkämpfen – selbst als Preisnenner werden sie bald dank Konfiguratoren ausgedient haben. Nun können sie durchaus die Funktion der Experten für das Geschäft der Kunden sein. Wiederum hat das verkaufende Unternehmen durch die Verfügbarkeit vieler Informationen die Möglichkeit, vieles über seinen Kunden zu erfahren – und somit ad hoc Produkte und Leistungen anzubieten.

Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs und -Marketings erlaubt passgenaue Lösungen

Durch die Digitale Transformation ist es möglich, viele Informationen, die bisher im Unternehmen und in deren Umgebung brach lagen, zu benutzen. Und mit der genauen Kenntnis dieser Daten und deren intelligenten Zusammenbringen dank der Digitalisierung ist es für Vertriebler möglich, zum richtigen Zeitpunkt (genau dann, wenn der Kunde es braucht) als Experte mit viel Hintergrundwissen aufzutreten.

Damit es klappt, benötigt es Vieles:

  • Enge Zusammenarbeit von Vertrieb/Sales und Marketing
  • Richtige Informationsaufbereitung und Deutung/Widergabe
  • Durchgängige, zusammenarbeitende, digitalisierte Arbeitsprozesse.

Um diesen Idealzustand zu erreichen, müssen Unternehmen viel Arbeit in den Prozess der Digitalisierung stecken – die Strategie und die Roadmap müssen stimmen. Die Implementierung ist die nächste Herausforderung. Und danach geht die Digitalisierung noch weiter voran.

Weitere Informationen über die Hintergründe des gesellschaftlichen Wandels und über den Prozess der Digitalisierung sind auf dem BM-Experts-Blog in der Mini-Serie „Digitalisierung im B2B-Verkauf“ zu finden.


 

Dieser Beitrag wurde als Gastbeitrag für den Blog von K11-Consulting geschrieben. Die K11 Consulting GmbH bietet im Schnittbereich zwischen Wirtschaft und Recht (z.B. Datenschutz, Compliance) individuelle Interim und Outsourcing Lösungen an.


BM-Experts:

Seit 20 Jahren sind wir in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produkt-Management tätig.

Wir initiieren und begleiten Veränderungsprozesse, um diese Bereiche effizienter zu gestalten. Dies haben wir in den letzten Jahren zunehmend dadurch erreicht, indem wir neue Digitalisierungs-Prozesse eingeführt oder verbessert haben.

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