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Im B2B sind Vertriebsmitarbeitende immer auf der Suche nach dem nächsten großen Deal. Doch dafür laufen sie viele Wege. Viele davon sind Sackgassen. Optimismus und Hartnäckigkeit sind wichtige Eigenschaften im Vertrieb. Leider führt dies dazu, dass chancenlose Leads angegangen werden. Besser geht’s mit KI – zum Beispiel mit RELIZE oder Einstein.
„Pain Point“ im Vertrieb: Die Effizienz
Nicht alle potenziellen Kunden werden reale Kunden. Der Vertrieb bemüht sich in vielen Fällen umsonst: Ein Produktivitätsproblem.
Die Vertriebsmitarbeitenden suchen sich den leichten Weg
Polemisch gefragt: Ist der Vertrieb zu faul?
Im Buying Center hören die Vertriebsmitarbeitenden meistens denjenigen Menschen beim Kundenunternehmen „zu“, die ihnen wohlgesonnen sind. Und von denen bewerten sie zudem die positiven Nachrichten höher als die negativen. Das liegt in der Natur des Menschen. Selbstüberschätzung ist ein massives Problem, nicht zuletzt im Vertrieb.
„The confidence that individuals have in their beliefs depends mostly on the quality of the story they can tell about what they see, even if they see little.“
Daniel Kahneman
Menschen glauben dem eigenen Storytelling. Zudem überschätzen sie ihre Selbstwirksamkeit – und sind viel zu optimistisch. Wirtschafts-Nobelpreisträger Daniel Kahneman beschreibt diese Phänomene anschaulich in seinem exzellenten Buch Schnelles Denken, langsames Denken.
Der Vertrieb verändert sich
Wer den Wandel versteht, gewinnt – Die Veränderungen im Vertrieb sind schon seit langem Thema im BM-Experts-Blog.
Zu der menschlichen Fehlbarkeit im Vertrieb kommt die Veränderung der Vertriebsumgebung hinzu. Zwei wichtige Faktoren haben den Orientierungssinn erfahrener Vertriebsmitarbeitenden in den letzten fünf Jahren verwirrt.
- Digitale Transformation
Vertrieb wird anders. Die Kunden informieren sich weitgehend zuerst im Internet, bevor sie Anbieter kontaktieren. Das hatten wir schon vor Jahren beschrieben, die Pandemie hat diesen Trend noch beschleunigt.
- Veränderungen durch die Covid19-Pandemie
Wie Vertrieb in Zeiten von Corona funktionieren kann, hatte Uwe Brüggemann im ersten Jahr der Pandemie beschrieben.
Die Corona-Pandemie macht Besuche beim Kunden schwierig. Das zufällige Treffen von Menschen im Buying Center wird dadurch erschwert, sodass die meisten Kontakte zum Kunden mit weniger Menschen stattfinden.
Die Deutung der Nachrichten von Ansprechspartner*innen beim Kunden wird außerdem durch Zoom, Teams und Telefon komplizierter. Die nonverbale Kommunikation, die bis zu 80% der Kommunikation ausmacht, geht zum großen Teil verloren. Man muss sein Kundenpartner sehr gut kennen um diese nun schwerer zu verstehenden Signale deuten zu können.
Warum ist Effizienz im Vertrieb wichtig?
Ein Effizienzgewinn macht B2B-Unternehmen dauerhaft profitabler.
Der Fokus auf den richtigen Kunden mit den passenden Produkten erhöht die Marge. Denn gerade im B2B wird auf Produkte gesetzt, weil ein entsprechender Wunsch bei (potenziellen) Kunden – oder gar bei Leads – ausgemacht wurde. Was, wenn dieser Kunde nicht wirklich Interesse hat?
Strategen im Unternehmen haben also ein großes Interesse daran, die Effizienz im Vertrieb zu erhöhen. Doch wie geht das? Natürlich mit Künstlicher Intelligenz.
Vertrieb mit KI: Wie funktioniert das?
Muster erkennen: Die Stärke von KI
KI ist nicht voreingenommen. KI ist nicht optimistisch. KI überschätzt sich nicht. Das macht den großen Unterschied zum Menschen.
Die KI vertraut die Daten der Vergangenheit. Vereinfacht gesagt: Die KI kann im Nachhinein Elemente erkennen, die bei den meisten erfolgreichen Deals vorhanden waren. Und solche, die sich bei den „Nieten“ zeigten. Und umgekehrt. So ergibt sich ein Muster, und dieses Muster kann für zukünftige Vertriebsprozesse angewandt werden. Wobei die KI immer weiter lernt und neue Muster entdeckt.
So kann KI den Vertrieb dauerhaft effizienter machen, indem sich dieser auf aussichtsreiche Kunden konzentriert – und dabei die richtigen Schritte macht.
KI bei Salesforce: Einstein
Salesforce als CRM-System kennen alle. Die Weiterentwicklung Einstein basiert auf „Automated Machine Learning“ – also Künstlicher Intelligenz. Sie erlaubt bessere Prognosen zu den Opportunities und Leads und Verkäufe an existierende Kunden sowie bessere Vorschläge zu den Produkten, die für den Kunden am besten passen, basierend auf vergleichbare Käufe (Muster). Schon dies erhöht die Produktivität des Vertriebs. Außerdem hat Einstein andere KI-basierte Funktionen, die Vorteile bringen.
Mit Einstein hat man Salesforce, den Leader in CRM-Systemen an seiner Seite und einen großen Erfahrungsschatz im Umgang mit Daten.
Für B2B-Unternehmen mit wenigen Großkunden: RELIZE
Ein Nachteil von Einstein ist, dass es für KMU, die weniger Kunden, und damit auch kleinere Datenmengen nicht effizient funktioniert. Infolgedessen sind die hohe damit verbundene Kosten nicht gerechtfertigt.
Wer KI für seinen Vertrieb möchte, aber zu wenig Daten für Einstein hat, hat gute Chancen mit RELIZE von unserem Partner RIGHT POINT. Diese Lösung wurde kürzlich eingeführt und liefert pointierte KI-basierte Vertriebsanalysen auch für Unternehmen mit weniger (Groß-)Kunden und kleinere Datenmengen, als Großunternehmen haben. Und sie funktioniert nicht nur mit Salesforce, sondern mit jedem beim Kunden vorhandenen CRM. RELIZE ist für komplexere Vertriebsprozesse konzipiert und somit eine gute Lösung für viele Unternehmen zum Beispiel in den Bereichen Maschinenbau, Elektrotechnik oder Software/IT-Services.
Was kann RELIZE?
RELIZE kann nach nur drei Wochen bei einer neuen Opportunity schon Aussagen zur Qualität machen. Der Einsatz bei bisherigen Kunden zeigt: Die Aussagen von RELIZE haben im Vergleich zu den Einschätzungen der Vertriebsmitarbeitenden eine vier Mal größere Genauigkeit.
Die KI „merkt“ einfach besser, welche Opportunities am wahrscheinlichsten zum Deal werden. RELIZE klassifiziert die Opportunities nach Priorität und erlaubt es dem Unternehmen, mehr Arbeit in die aussichtsreichsten Opportunities zu stecken – und somit diese schneller und erfolgreicher zu Deals zu machen. Die Abschlussrate steigt, die Effizienz im Vertrieb wird drastisch erhöht.
Besser verkaufen mit KI
KI ist vertrauenswürdiger als jeder Vertriebsmitarbeitende. Nicht, weil diese unfähig sind, sondern weil sie Menschen sind. Und Menschen sind voreingenommen.
Strategisch gesehen ist der Einsatz von KI im Vertrieb also die richtige Lösung um die Effizienz zu steigern. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, ob für Ihr Unternehmen der Einsatz von KI im Vertrieb möglich ist und welche der Anbieter der richtige ist.
BM-Experts:
BM-Experts GmbH: Den Kundennutzen steigern
Gute Ideen sind wichtig, doch die Umsetzung ist entscheidend.
Dank unserer Erfahrung im B2B-Vertrieb wissen wir, wie neue Business-Modelle schnell zum Kunden gebracht werden. Wir helfen Unternehmen, den Blickwinkel zu erweitern und die Strategie in Zeiten der Digitalen Transformation zukunftsfähig zu gestalten.
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