Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise (4/6): Strategische Entscheidungen treffen – Das Wichtige vom Dringenden unterscheiden

In der Corona-Krise müssen in jedem Unternehmen strategische Entscheidungen getroffen werden. Es bedarf einerseits Entscheidungen für das zeitlich nahes Agieren und andererseits für die Abfolgen im Fall des Falles. Was ist aber für die Zeit nach der Krise? Für die Zukunft muss die Unternehmensleitung auch jetzt strategisch denken – und das Wichtige vom Dringenden unterscheiden.

Miniserie, Teil 4: Strategische Entscheidungen treffen

Dringende Entscheidungen

Wir kennen alle diese Situation: In der Krise funktionieren wir. Es geht um die unmittelbar nächste Tätigkeit, oft sind wir extrem fokussiert auf das eine Ziel. Alles wird darangesetzt, es zu erreichen. Der sogenannte Tunnelblick ist für den Mensch wichtig, weil er erlaubt, während akuten Krisen im Autopilot-Modus zu überleben. Der Chefredakteur der Zeitschrift Impulse beschreibt anschaulich, dass es beim ihm in der Corona-Krise passiert ist. Bei den meisten in der Chefetage wahrscheinlich auch!

Doch der Tunnelblick kann wesentliche Details vergessen lassen. So passiert es dem Unternehmensleiter, der so fokussiert an sein Cash-Flow-Problem arbeitet, dass er nebenbei das wichtigste Projekt des Unternehmens an die Wand fahren lässt. Oder dem Vater, der sein Kleinkind nach einem Sturz vom Hochbett schnell ins Krankenhaus fährt – aber vergisst, seine Hausschlüssel mitzunehmen.

Strategische Entscheidungen in der Krise

Wenn sich abzeichnet, dass bald in schneller Abfolge strategische Entscheidungen zu treffen sind, ist es ratsam, sich vorher schon vorzubereiten. So empfiehlt der Fraunhofer-Institut u.A. schon vorsorglich einen Krisenstab zu „bauen“ und Lösungsansätze im Voraus auf den Tisch zu legen. Denn in der Krise wird oft zu hektisch und panisch reagiert. Die Lösung ist dann möglicherweise in dem Moment sinnvoll, aber langfristig schädlich. Denn, s.o., in der Krise vergessen wir wichtige Details.

Auch Julie Ogilvie, VP und Principal Analyst bei Forrester, plädiert für diese Lösung – die Tipps für Marketing und Kommunikationsleiter*innen sind durchaus für die Unternehmensleitung anwendbar. Neben die Einberufung eines Krisenstabs nennt sie auch u.a. die frühzeitige Priorisierung der Aktivitäten an oberste Stelle. Außerdem ist eine transparente und für verschiedene Zielgruppen angepasste Kommunikation notwendig.

Corona Checkliste für strategische Entscheidungen – Quelle: BDU (bdu.de)

Unabdingbar ist, die Basics aus der Unternehmensführung nicht zu vergessen. Dazu hat der BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.) eine Checkliste zur Verfügung gestellt. Solche Tools gewährleisten, dass trotz Fokussierung wichtige (Neben-)Aspekte nicht vergessen werden.

Kreative Lösungen

Manche Unternehmen nehmen kurzfristig eine strategisch komplett andere Richtung und fahren damit in der Corona-Krise besonders gut. So hat der Sporthersteller TRIGEMA angefangen, schon im März Masken statt Kleidung zu erstellen. Damit hat der Firmenchef Wolfgang Grupp gewährleistet, dass seine Mitarbeiter weiter Vollzeit arbeiten können.

Zu kreativen Lösungen gehören auch die Idee, Taucherbrillen zu Atemmasken umzufunktionieren. Oder einen Hackathon zu organisieren, damit wiederum noch mehr kreative Ideen entworfen werden. Dazu gehören u.a. die Belieferung von Risiko-Patienten und das Austüfteln von effizientere Wartesysteme für Ärzte.

Schon jetzt strategische Entscheidungen für nach der Krise treffen

Wie jede Krise wird irgendwann diese auch überwunden sein. Im Großen. Was heißt das aber im Kleinen? Nicht jede Firma wird heil aus der Sache rauskommen. Manche sind schon jetzt zum Scheitern verurteilt – es sei denn, sie bekommen Staatshilfe. Im Mittelstand wird sich wahrscheinlich zeigen, dass diejenige Unternehmen, die gut aufgestellt sind, heil durch die Krise kommen… Die Voraussetzung dafür ist, dass sie frühzeitig strategische Entscheidungen treffen. Wie geht das?

Das Wichtige vom Dringenden unterscheiden

Was wird nach der Krise unwichtig, was bleibt wichtig? Inwiefern ändert die Krise meinen Business Modell? Jetzt finden gerade Paradigmenwechsel, welche Effekte haben diese? Wo muss ich die Weichen stellen, um nach der Krise loszulegen – und was sind die Kosten? Alle diese Fragen müssen beantwortet werden, damit die richtige strategische Entscheidungen getroffen werden können.

Business Sparring: Bessere strategische Entscheidungen treffen.

In diesem Impulse-Artikel werden einige Regel genannt, damit das strategische Entscheiden gut funktioniert. Zusammengefasst lässt sich behaupten, dass

• viele Möglichkeiten (auch die Verrückteste!) in Betracht gezogen werden sollten.
• die Unternehmensleitung diese Optionen mit verschiedenen Menschen besprechen sollte, damit sie wirklich reifen.

Letzteres muss intern passieren, aber auch das Hinzuziehen externer Experten ist sinnvoll. Business Sparring ist das Konzept, das wir ausführlich hier definiert haben, und in dieser Video erklären.

Retreat – die Auszeit bewusst nutzen.

Manche Unternehmensleiter*innen sind in einer für sie sehr ungewöhnliche Situation: Sie können nicht reisen. Wo eine normale Woche mindestens einen internationalen Flug beinhaltet hätte, ist gerade zu Hause bleiben angesagt. Wieso nicht aus der Not eine Tugend machen und ganz bewusst einen Retreat planen?

Der bekannteste (und wahrscheinlich disziplinierteste) Beispiel eines fruchtbaren Retreat ist der von Bill Gates während seiner Zeit als Microsoft CEO. Die Geschichte wurde immer wieder erzählt, z.B. hier. Das Wichtigste dabei ist, dass wirklich tiefes, strategisches Nachdenken Zeit braucht. In dieser Zeit sollte Tagtägliches nicht stören. Warum, wird in diesem Inc.-Artikel beschrieben: Das Hirn braucht einfach Ruhe, um tief nachdenken zu können.

Die Krise ist die Zeit für strategische Entscheidungen

Auf Sicht fahren: Das tun die Meisten momentan. Dabei ist in der Krise gerade die Zeit, wo strategische Entscheidungen wichtig sind. Für die Zeit der Krise, weil gerade da die Belegschaft nach klarer Führung durstet. Und für die Zeit nach der Krise, um rechtzeitig die richtigen Weichen zu stellen.

Wie Sie die Wirkung der Krise auf Ihrem Business Modell einschätzen können, erklären wir in dem nächsten Beitrag unserer Mini-Serie.

Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise, die Miniserie

Bisher erschienen:

1. Diese 10 Kunden-Fragen sollte der Vertrieb stellen
2. Den menschlichen Kontakt halten – Zeit für digitale Nähe
3. Schnelle Digitalisierung – Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami
4. Strategische Entscheidungen treffen – Das Wichtige vom Dringenden unterscheiden
   (dieser Artikel)
5. Richtungsänderung für Ihr Unternehmen? – Umstellung des Business Modells meistern
6. 7 Tipps für Vertriebsleiter, um die Krisenzeiten zu nutzen

Über den Autor:

Uwe Brüggemann ist Geschäftsführer der BM-Experts, Interim Manager, Buchautor und Keynote-Speaker. Zu seinen Stärken zählt die Fokussierung des Vertriebs auf Kundenbedürfnisse. Seit über 20 Jahren im B2B-Management bringt er reellen Mehrwert besonders da, wo neues Denken erforderlich ist: in der digitalen Transformation, bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder bei der erfolgreichen Einführung neuer Produkte.

Bei diesen Themen brilliert, überzeugt und begeistert er – immer mit Sales Excellence im Fokus.

Uwe Brüggemann ist DDIM-Mitglied und Leiter der DDIM.regionalgruppe // Berlin-Brandenburg.

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