Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise (3/6): Schnelle Digitalisierung – Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami

Die Coronakrise forciert eine schnelle Digitalisierung des Geschäftslebens. Rasch werden Prozesse implementiert, die vor Kurzem noch undenkbar waren. Im letzten Artikel (#2) dieser Mini-Serie haben wir zum Beispiel darauf hingewiesen, dass mit digitalen Mitteln Nähe zum Kunden erzeugt werden kann. Dass mehr digitale Prozessen entstehen, versteht sich von selbst. Doch es geht jetzt darum, proaktiv statt reaktiv zu werden – und die Zeit zu nutzen, bevor die zweite Welle der Krise kommt.

Mini-Serie, Teil 3:
Schnelle Digitalisierung – Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami

„Paradigmenwechsel in Rekordzeit“

Eine schnelle Digitalisierung des Arbeitsplatzes hat sich ereignet. Menschen arbeiten plötzlich im Home-Office, denen es früher nicht erlaubt war. Misstrauende Chefs und penible Betriebsräte entdecken eine neue Flexibilität. Jens-Uwe Meyer schreibt im Manager-Magazin von einem „Paradigmenwechsel in Rekordzeit“.

In der Coronakrise werden Trends beschleunigt. Unser Blogbeitrag zum Thema Vertriebstrends im B2B.

Außerdem gewöhnen sich selbst die Babyboomers daran, ihre Bestellungen per Internet zu erledigen. Sogar im B2B werden Einkäufe im Netz erledigt, für die früher ein persönliches Treffen und ein Vertrag aus Papier erforderlich waren. Diese schnelle Digitalisierung ist aber nur die Beschleunigung eines Trends, der schon längst existierte (dazu unser Blogbeitrag).

Und dass auch in der Industrie die aktuelle Situation beschleunigend wirkt, denkt man beim Industrie 4.0 Verein SEF.

Der Mensch ist ein adaptierungsfähiges Gewohnheitstier

„Wir machen es so, weil wir es immer schon so gemacht haben.“

Menschen ändern ungern ihre Gewohnheiten. Change-Management ist erst recht für Organisationen eine Herausforderung. Doch in bewegten Zeiten zeichnet sich gerade der Mensch dadurch aus, dass er sich schnell anpasst. So konnte er in der ganzen Welt heimisch werden – was kein anderes Tier geschafft hat.

Wir erleben momentan das Phänomen, dass sich die Kultur und das Denken in einer rasanten Geschwindigkeit ändern. In diesem Rahmen ist auch eine schnelle Digitalisierung plötzlich machbar. Wir erleben eine Krise. Und jede Krise birgt Chancen.

Eine schnelle Digitalisierung ist erforderlich

Die Kunden praktisch aller Altersklassen gewöhnen sich gerade daran, immer mehr Aktivitäten digital zu erledigen. Diejenigen Unternehmen, die dies sofort erkennen und eine schnelle Digitalisierung hinkriegen, werden aus der Krise als Gewinner heraustreten.

Die Webseite als (nunmehr einziges) Fenster zur Welt

Schon vor der Krise war es unabdingbar, einen Webauftritt zu gestalten, der ansprechend ist, Vertrauen erweckt und vor allem, wo alle gesuchten Informationen zu dem Unternehmen und die Leistungen auffindbar sind. Denn schon lange war der Trend klar, dass die Kund*innen Information zuerst aus dem Internet holen, bevor sie ein, zwei oder allerhöchstens drei Anbieter kontaktieren. Selbst wenn Ihr Geschäft momentan schleppend vorankommt und die Kunden nicht kaufen, heißt das nicht, dass diese sich nicht informieren – im Gegenteil!

Es ist wichtiger denn je, für die Kunden den Weg zu den für sie wichtigsten Informationen sehr einfach zu machen. Denn gerade jetzt besuchen jene Kunden unsere Webseite, die normalerweise eher eine Messe besucht hätten oder einfach den Vertrieb zu sich bestellt hätten. Auch für dieses Publikum soll die Webseite übersichtlich sein.

CPQ und Guided-Selling: Unsere Miniserie

Es sollte außerdem für die Kunden klar sein, dass die Seite nicht ein Überbleibsel von Aktivitäten vor der Krise sein, sondern up-to-date ist. So sollte Ihre Webseite zum Beispiel eine sehr effektive FAQ-Sektion haben, die auch aktuellen Informationen zur Corona-Krise beinhaltet.

CPQ und Produktselektoren werden wichtiger denn je

Wenn die Kunden keinen Besuch vom Vertriebsmitarbeiter*in erhalten, sind Online-Konfiguratoren und Produkt-Selektoren wegweisend. Zu den Themenbereichen CPQ (Definition) und Guided Selling (Definition) haben wir eine Miniserie geschrieben. Speziell im B2B gibt es ganze Industrien, wo es noch nicht üblich ist, einen Shop auf der Webseite zu haben. Doch der wird langsam unabdingbar. Denn die Kunden gewöhnen sich momentan zunehmend an das einfache Einkaufen online. Und sie wollen diese Erfahrung auch im Geschäftsleben erleben.

Omnichannel

Kunden wollen überall den gleichen Zugang haben und die gleiche Information erhalten. Auf dem Verlauf und den Aktivitäten, die sie am Arbeitsplatz-PC erledigt haben, wollen sie noch einmal vom Laptop zu Hause und vom Smartphone in dem Garten zurückgreifen (Omni-Channel). Noch können viele Firmen, gerade im B2B-Bereich, dies nicht gewährleisten. Hier gilt noch mal: Jetzt wird Omni-Channel zunehmend wichtiger.

Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami

Mögliche COVID-19-Pandemie-Wellen. Quelle: CIDRAP

Alle diese Überlegungen sind auch dann wichtig, wenn Ihr Unternehmen mit der Digitalisierung noch nicht so weit ist. Sollte sie noch nicht vorangeschritten sein, sollten Unternehmen dies rasch nachholen. Denn diese Krise ist nicht vorbei.

Die zweite Welle der Corona-Krise

Es wird ein zweites Corona-Tsunami geben. Das meinen wir in mehreren Hinsichten.

• Die epidemiologische Sicht

Epidemiologen sind der Meinung, dass diese Pandemie in mehreren Wellen verlaufen wird. Solange keine Impfung existiert, sollten wir Selbstgefälligkeit vermeiden. Im besten Fall werden wir laut CIDRAP (Center for Infectious Disease Research and Policy) kleinere Wellen erleben. Wir könnten aber auch im Herbst einen zweiten Tsunami erleben.

• Die wirtschaftswissenschaftliche Sicht

Ob epidemiologisch gesehen ein zweiter Tsunami erfolgt, können wir als B2B-Vertriebsexperten nicht beurteilen. Wir müssen in dieser Frage die Forscher vertrauen.

Wir wissen aber aus unserer Erfahrung, dass B2B-Unternehmen meistens zeitversetzt von allgemeinen Krisen betroffen werden, weil ihr Geschäft längerfristig läuft. Oft erleben die B2C-Unternehmen in einer ersten Welle die Krise mit voller Wucht. In der Zeit kommen B2B-Unternehmen, deren Auftragsbücher noch voll sind, einigermaßen gut durch. Dann stellen die Kunden ihre Bestellungen ein und B2B-Unternehmen, z.B. im Maschinenbau, werden von einer zweiten Pleitewelle getroffen.

Wie es auch kommt: Viele Unternehmen, die kurzfristig gut aufgestellt waren, werden untergehen. Darunter sind gerade diejenigen, die die Herausforderung einer zeitigen Digitalisierung nicht ernst nehmen.

Eine schnelle Digitalisierung bedeutet aber nicht, die Sache überstürzt anzupacken. Eine erfolgreiche Digitalisierungsstrategie muss geordnet angegangen werden.

Jetzt die Digitalisierung vorantreiben

• Relaunch der Webseite

Eine Webseite hat jedes Unternehmen. Einige Verbesserungen sollte die Unternehmensführung sofort in die Wege leiten – das beinhaltet professionelles Content Management. Für ein Relaunch sollte man sich die nötige Zeit nehmen, aber sofort beginnen.

12 Schritte, um Produkt-Konfiguratoren und -Selektoren erfolgreich einzuführen

• Guided Selling System

Zum Relaunch gehört auch ein durchdachtes Guided-Selling-System. Dass dazu mehr gehört, als einfach nur die Produkte online zu werben und zu verkaufen, haben wir schon in diesem Beitrag unserer Mini-Serie zum Thema gezeigt. Es ist ein langer Prozess. Darum sollten Unternehmen mit solchen Projekten rechtzeitig beginnen.

Gerade jetzt: Nutzen Sie die Zeit vor dem zweiten Tsunami. Schnappen Sie sich die Experten, solange sie nicht gebucht sind. Machen Sie sofort die Hintergrund-Arbeit. Die Zeit ist knapp: Nutzen sie die für eine schnelle Digitalisierung.

Der mit Abstand beste Vertrieb in der Corona-Krise, die Miniserie

Bisher erschienen:

1. Diese 10 Kunden-Fragen sollte der Vertrieb stellen
2. Den menschlichen Kontakt halten – Zeit für digitale Nähe
3. Schnelle Digitalisierung – Die Zeit nutzen vor dem zweiten Tsunami (dieser Artikel)
4. Strategische Entscheidungen treffen – Das Wichtige vom Dringenden unterscheiden
5. Richtungsänderung für Ihr Unternehmen? – Umstellung des Business Modells meistern
6. 7 Tipps für Vertriebsleiter, um die Krisenzeiten zu nutzen

Über den Autor:

Uwe Brüggemann ist Geschäftsführer der BM-Experts, Interim Manager, Buchautor und Keynote-Speaker. Zu seinen Stärken zählt die Fokussierung des Vertriebs auf Kundenbedürfnisse. Seit über 20 Jahren im B2B-Management bringt er reellen Mehrwert besonders da, wo neues Denken erforderlich ist: in der digitalen Transformation, bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder bei der erfolgreichen Einführung neuer Produkte.

Bei diesen Themen brilliert, überzeugt und begeistert er – immer mit Sales Excellence im Fokus.

Uwe Brüggemann ist DDIM-Mitglied und Leiter der DDIM.regionalgruppe // Berlin-Brandenburg.

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