Studie: Wie Produktkonfiguration von Vertriebsprofis eingesetzt wird

Welche Rolle spielt die Produktkonfiguration im gegenwärtigen Wettbewerb? Dies ist eine der Kernfragen, mit der sich eine GEXSO-Studie („Global Excellence in Supply Chain Operations“) auseinandergesetzt hat. Zielgruppe der Studie sind mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau aus dem deutschsprachigen Raum. Besonders für sie ist kundenspezifische Produktkonfiguration unverzichtbar geworden – gerade in Zeiten rasanter Globalisierung. Die steigende Produktvielfalt und die damit eingehende Verringerung der Produktlebenszyklen führen zu rapiden Wandel in allen Unternehmensbereichen. 

Dabei liege der Schwerpunkt im Produktmanagement vor allem auf der technischen Realisierbarkeit. Dementgegen gibt es bei der Suche nach einer passenden Vertriebsstrategie noch immer Verbesserungspotenzial. Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie und gewährt uns weitere, interessante Einblicke.

Produktkonfiguration als Erfolgsfaktor

Die GEXSO-Studie zeigt, dass die Produktkonfiguration als essentieller Teil für das Supply-Chain-Management rasant an Bedeutung gewinnt. Dies bestätigen auch 79% der befragten Teilnehmer. In Firmen, in denen die Konfigurationsprozesse weit mehr ausgereift sind, ist die Resonanz besonders hoch: 90% sehen die Produktkonfiguration als Erfolgsfaktor für das Unternehmen. Nur 2% der Befragten teilen diese Ansicht nicht. 58% der Unternehmensprodukte seien immerhin konfigurierbar. 25 Prozent der Modellvarianten werden projektiert, eine kundenindividuelle Produktkonfiguration sei also möglich, während lediglich 17% standardisierte Modelle nutzen.

Produktkonfiguration in den verschiedenen Geschäftsprozessen (Quelle: BearingPoint)

Digitalisierungsstrategien & Vertriebsorientierung: Firmen müssen Potenziale ausschöpfen

Derweil zeigt die Studie auch, dass für zwei Drittel der befragten Firmen das Engineering den größten Impact auf die Planung und den Aufbau der Produktmodelle hat. So orientieren sich Konfigurationsmodelle mehrheitlich noch an der technischen Realisierbarkeit als an vertrieblichen Faktoren. Dem Vertrieb kommt nur eine geringfügige Rolle zu. Bereiche wie IT, Produktion oder Supply Chain hingegen sind in den Engineering-Prozess kontinuierlich involviert.

„Die meisten Industrieunternehmen nutzen Produktkonfiguration vor allem opportunistisch und richten diese nicht an den strategischen Zielen im Markt aus. Die Digitalisierung der Kundenbeziehung hat sich in der Industrie ebenfalls noch nicht durchgesetzt“, meint Donald Wachs, globaler Leiter im Manufacturing bei BearingPoint und Experte für Industry 4.0.

Im Kontext von Konfigurationsmodellen wurden Potenziale auch bei Digitalisierungsstrategien konstatiert, die partout ausgeschöpft werden sollten. So analysiert man durchaus die Daten von verkauften Produktmodellen, jedoch mangelt es bei 75% der befragten Unternehmen noch an der strategischen Nutzung der Analyse-Ergebnisse. „Möglichkeiten, wie zum Beispiel weniger nachgefragte Optionen anders zu bepreisen oder auch je nach Kundenbedürfnis und Verkaufsstrategie systemgestützt passende Pakete anzubieten, bleiben noch weitgehend ungenutzt“, so Donald Wachs.

Wie Vertriebsprofis Produktkonfiguratoren nutzen

Doch wirft man einen Blick auf die durch GEXSO klassifizierten „Vertriebsprofis“, so sieht man bereits bemerkenswerte Unterschiede. Sie haben nicht nur die strategischen Potenziale der Produktkonfiguration erfasst, sondern heben sich von den anderen Teilnehmern vor allem in ihrer erstklassigen Steuerung zur Produktgestaltung, dem Nutzungsgrad und der Zielsetzung für Produktkonfiguration ab. Eine hohe Resonanz für Produktkonfiguration macht sich besonders bemerkbar – allein 87% der Befragten sehen dies als wesentlich an. Vertriebsprofis besitzen zudem einen höheren Reifegrad in kundennahen Prozessbereichen, nutzen überwiegend Pricing Strategien in der Angebots- und Auftragsabwicklung und binden viel stärker Business Analytics mit ein. Sie sind zudem die einzigen Teilnehmer, die mit der Nutzung von Produktkonfiguratoren auch ihre strategische Zielsetzung konstant verfolgen.

Produktkonfiguration: Trends in Zeiten der Globalisierung

Die Studie zeigt, dass ein wesentlicher Schwerpunkt zukünftig vor allem in der Optimierung der IT-Architektur liegt. Gefolgt wird dieser Aspekt von einer stärkeren Integration von Produktkonfiguratoren in Produktdatenmanagementsystemen und dem Einsatz professioneller Konfigurationssoftware. Allgemeine Trends sind in diesem Zusammenhang ebenfalls zu betrachten. So verdeutlicht die Studie, dass Industrieunternehmen ein besonderes Augenmerk auf operative Themen legen und das Konfigurationsmanagement intensiver ausbauen. Ein richtungsweisender Wandel durch den Einsatz von neuen technologischen Möglichkeiten sei laut der Studie allerdings unwahrscheinlich. Wichtige Herausforderungen bleiben beispielsweise der Einsatz von „Digital Twin“, um etwa die Daten der kundenspezifischen Konfiguration auch dem Kundenservice zugänglich zu machen.

Blickt man auf die Entwicklungszentren und Produktionsstandorte, so fließen auch hier globale Trends hinein. Während die Entwicklungszentren vorrangig in der Heimatregion (hier: Westeuropa) angesiedelt sind, kann eine globale Verstreuung der Produktionsstandorte festgestellt werden. Diese sind primär in Ostasien und Nordamerika.

Über die Studie:

Der derzeitige Stand und die zukünftigen Entwicklungsperspektiven der Internationalisierung im Maschinen- und Anlagenbau wurden im Rahmen der Studie untersucht. Zielgruppe war der Mittelstand im deutschsprachigen Raum mit 79 Experten, die bereits Produktkonfiguratoren nutzen. Die Einflussfaktoren und Kausalzusammenhänge wurden auf Basis einer quantitativen und fragebogenunterstützten Primärdatenstudie untersucht.

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