Multikanalvertrieb als Reaktion auf wachsenden Informationsgesellschaft

Sales Excellence

Multikanal-Vertrieb ist das Resultat der schnell wachsenden Informationsgesellschaft und kann als Reaktion des modernen Vertriebsmanagements auf diese Entwicklung bezeichnet werden. Das Forschungsinstitut ibi research der Universität Regensburg hat Mitte 2012 im Rahmen einer Studie das Potenzial dieses neuen Vertriebssystems auf Basis einer intensiven Endkundenbefragung beleuchtet.

Multi-Channel-Sales bezeichnet das kommunizieren von Angebot über verschiedene Verkaufskanäle, wie das lokale Ladengeschäft, den Online-Shop, den Katalog oder den mobile Vertriebsweg.

Neben den allgemeinen Präferenzen im Multikanal-Vertrieb wurden spezifische Auswertungen zu soziale Netzwerke im Umfeld des Multikanal-Vertriebs und dem koordinierten Zusammenspiel der Vertriebskanäle beobachtet.

In Kürze:

  • 82 % der Kunden greifen auf das Internet zurück, wenn sie sich über ein Produkt informieren möchten.
  • Auf den weiteren Plätzen folgen der Fachhandel und die Befragung von Freunden und Bekannten.
  • Bei mehr als 75 % der Befragten erfolgt die Informationssuche zu einem Produkt im Internet über Suchmaschinen,
  • gefolgt vom direkten Besuch eines speziellen Online-Shops durch Aufrufen der Webadresse.
  • Nicht zu unterschätzen ist aber auch der Direktkanal in Form von Hersteller-Websites.
  • Bei hochpreisigen Produkten ist allerdings der Katalog weiterhin einer der wichtigsten Informationskanäle.
  • Fast 50 % der Befragten lassen sich durch die Anreize wie: ‚Selbstabholung vor Ort‘ oder ‚Gutscheine‘ zur Nutzung eines weiteren Vertriebskanals bewegen.
  • Dabei wünschen sich die Konsumenten mehrheitlich gleichen Service und identische Preise in allen genutzten Kanälen.
  • Interessant ist das Studienergebnis im Hinblick auf die Nutzung von sozialen Medien zur Interaktion mit den Kunden. „Über 70 % der Befragten nutzen soziale Netzwerke, jedoch nur ein kleiner Teil will sich in diesen Netzwerken über Produkte informieren“, so Dr. Georg Wittmann von ibi research.

Genauere Informationen zur Studie können Sie unter diesem < Link > finden. Wenn Sie über neue Vertriebswege nachdenken oder Ihr Businessmodell auf einen Multi-Sales-Channel Ansatz anpassen möchten, stehen wir Ihnen gerne beratend zur Seite.

Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann