Wie Unternehmen Wissen über den Kunden zu Geld machen: Datenanalyse im B2B-Vertrieb

Können Unternehmen mit Kundendaten mehr Gewinne erzielen? Es lohnt sich, Daten über den Kunden zu sammeln. Doch die Datenmenge wächst und der Vertrieb droht unterzugehen. Die Datenanalyse im B2B-Vertrieb ist genau der Punkt, wo ein Unterschied zwischen normale und exzellente Unternehmen entsteht.

Viele Unternehmen haben mittlerweile gut aufgesetzte ERP- und CRM-Systeme und sammeln fleißig Daten über ihre Kunden. Außerdem passieren viele Kommunikations- und Einkaufsprozesse mittlerweile online, sodass noch mehr Daten zur Verfügung stehen. Doch was einen Unterschied machen kann, ist, wie sie diese Daten nutzen. Denn manche Daten schlummern einfach nur so im CRM. Daten kann man aber vergleichen, zusammenführen, mit externen Daten anreichern. Die Nutzer der Daten müssen dazu aber die relevanten Fragen stellen. Die richtige Analyse der Daten ist der Schlüssel zum Erfolg.

Die Datenanalyse im B2B-Vertrieb: ein Wachstumsfaktor?

Definitiv: Zu diesem Schluss kommt eine Studie von McKinsey & Company. Deren Experten haben herausgefunden, dass Unternehmen, die B2B-Vertriebsdaten als Wachstumsmotor nutzen, um 15 bis 25% schneller als ihre Wettbewerber im selben Markt wachsen.

Was machen Leistungsträger besser?

Es ist laut McKinsey ein Zeichen von Exzellenz, wenn Unternehmen folgende Praxis in ihrem Tun integrieren: Sie…

• untersuchen, in welchen Bereichen Datenanalyse im B2B-Vertrieb wirklich ein Unterschied machen kann.
• organisieren die Daten so, dass sie eine pointierte Sicht über ihre Wachstumsvorhaben und -fortschritte monitoren können.
• setzen Omnichannel ein
• analysieren die gewonnenen Daten fortwährend – und kommunizieren die Ergebnisse mit dem Vertrieb.
• überprüfen die Vorgänge regelmäßig.

Wie können Daten zum Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb gemacht werden?

Bevor Unternehmen den Sprung zu Leistungsträgern im Bereich Datenanalyse im B2B-Vertrieb sind, sind ein paar Etappen hilfreich.

Daten heben und einsetzen

Daten werden ständig von Systemen im Unternehmen produziert… oder auch nicht. Denn wenn sie nicht korrekt aufbereitet sind und nicht zur Verfügung gestellt werden, sind Daten nur brach liegender Potenzial.

„Datenmasse bedeutet aber noch längst nicht Datenqualität. Häufig sammeln Unternehmen rohe Daten, verstehen aber den Kontext nicht – oder die Toleranzwerte fehlen.“

Uwe Brüggemann/Peter Kuhle, Auf Datenschatzsuche: Mit Daten neue Geschäftsmodelle entwickeln

Ein systematischer Umgang mit Daten ist der erste Schritt.

Daten sichtbar machen

Die Daten müssen erstmal den Nutzern (im vorliegenden Fall dem Vertrieb) zur Verfügung stehen. Das hatte McKinsey schon im vergangenen Jahr herausgefunden. Ein Vertriebscockpit hilft, den Vertriebsmitarbeitenden Klarheit darüber zu geben, was die Daten bedeuten. Denn sie sollten keine Zeit damit verbringen, die Daten zu analysieren, sondern eher beim Kunden für die beste Lösung sorgen.

Vertrauen in den Daten schaffen

Ein wichtiger Faktor ist es, den (Kunden-)Daten Vertrauen schenken zu können. Denn oft sind die Nutzer mit den Daten überfordert: Es sind zu viele, sie sind nicht aufbereitet, sie entsprechen nicht den Gefühl oder sind veraltet. Das hat eine Salesforce/Forrester-Studie herausgefunden.

Die Datenanalyse im B2B-Vertrieb kann helfen, dieses Vertrauen zu schaffen. Die fünf wichtigste Tipps dazu geben wir auch in einem Artikel in diesem Blog. Hier kurz zusammengefasst:

• In die Datenqualität investieren
• einen zentralen Zugang zu den aufgearbeiteten Daten schaffen
• automatisieren und Anwenderfreundlichkeit verbessern
• Abteilungssilos abschaffen
• Mitarbeitenden trainieren.

KI einsetzen – Tools

Ein paar KI-Tools, die im Vertrieb nützlich sind, haben wir in unserem Blog vorgestellt. Denn auch im B2B-Vertrieb kann KI viel bewirken.

Eine optimale Nutzung der Daten erreicht man, wenn sie mit KI analysiert werden. Denn eine KI kann oft Informationen und Zusammenhänge aus den Daten finden, worauf der Mensch nicht gekommen wäre. Und sie kann immer wachsende Datenmengen bewältigen, und dabei neu lernen.

Datenanalyse im B2B-Vertrieb richtig einsetzen

Die Experten von McKinsey erklären, wie Unternehmen Datenanalyse im B2B-Vertrieb sinnvoll einführen. Sie schlagen vor, systematisch voranzugehen:

• Wo kann das Unternehmen am meisten Gewinn durch den Einsatz von Daten generieren?
• Roadmap zum Erreichen dieses Impakts
• Am Ziel angekommen kann das Unternehmen ein Exzellenzzentrum etablieren, um weitere Projekte professionell anzugehen.

Im Jahr 2018 war Vertrieb kaum an KI interessiert. Es hat sich seitdem geändert, doch es gibt noch viel zu tun. Aber es lohnt sich.

• Zur Studie: Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth

BM-Experts:

BM-Experts GmbH: Den Kundennutzen steigern
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Dank unserer Erfahrung im B2B-Vertrieb wissen wir, wie neue Business-Modelle schnell zum Kunden gebracht werden. Wir helfen Unternehmen, den Blickwinkel zu erweitern und die Strategie in Zeiten der Digitalen Transformation zukunftsfähig zu gestalten.

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