Die Generation Y übernimmt… Die Generation X (geboren bis 1980) hat zwar momentan noch in den meisten Unternehmen das Sagen, doch in den Einkaufsabteilungen sitzen mittlerweile Ypsiloner (geboren 1980-99). Schon macht diese Generation die Vorschläge. Bald wird sie komplett übernehmen.
Von Generation X zu Generation Y: Die Digital Natives übernehmen den Einkauf
Die Generation Y kommt mit einer gesunden Portion Selbstbewusstsein auf dem Arbeitsmarkt: Gerade auf dem Arbeitsmarkt angekommen wissen sie durch die Informationsgesellschaft schon extrem viel und sehen sich als Experten bzw. zukünftige Führungskräfte. Ypsiloner sind Digital Natives: Durch ihre frühe Sozialisierung in der Informationsgesellschaft und ihre Erfahrung der digitale Medien sind sie darin extrem versiert, schnell wichtige Informationen herauszufiltern und sich mit vielen verschiedenen Quellen zu beschäftigen.
Generation Y beim Einkauf: Die Informationen zum Produkt müssen auffindbar sein – und positiv auffallen.
Einkäufer der Generation Y suchen die Informationen im Netz
Bloggers gibt es zu jedem Thema. Information im Netz ist einfach zu finden. Eine Meinung kann durch gezieltes Recherchieren schnell gebildet werden. Wie im Privaten wird der Generation-Y- Kunde es gewohnt sein, „ohne Verzögerung informiert“ zu sein und danach handeln: Findet der Einkäufer über eine bestimmte Frage bei Lieferanten XYZ keine Information passend zu seinem Bedarf, wird er nicht erst nachfragen: XYZ kommt nicht mal rein in die Liste der potentiellen Lieferanten.
Beim Einkauf bildet sich die Meinung der Generation Y-Kunde online
„Mein Produkt hat 123 456 likes!“: Tatsächlich hat der Generation-Y-Einkäufer den Habitus zu fragen: was sagt das Netz dazu? Und loggt sich in Online Communities, um den Feedback vom Markt zu holen. User Content ist für ihn kein Fremdwort. Auch er wird Content generieren, wenn er über sein Einkauf zufrieden ist – noch mehr aber, sollte er seine Enttäuschung zeigen wollen!
Einkaufspreis für Generation Y
Für Einkäufer der Generation Y gilt beim Preis: schnell nennen und dann noch billiger als die Konkurrenz…
Auch beim Preis wird der Digital Native als potentielle Kunde Information suchen. Was er im Privatleben schon in der Kindheit erfahren hat (Günstiger.de, Check24,…), wird er auch im Arbeitsleben einsetzen wollen. Er braucht den Preis sofort und er will ganz schnell vergleichen können. Bei B2B und besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten bzw. bei komplizierten Konfigurationen kann dies wohl eine schwierige Herausforderung für den Vertriebler darstellen.
Generation Y: ich sage dir den Preis, du sagst mir, ob du verkaufst:
Der Vertriebler erhält keine Information vom Käufer, weil dieser schon weiß, was er will, und nur letzte Details abfragt… zum Beispiel den Preis. Perspektivisch kann es so weit gehen, dass der Kunde sich Reverse Auctioning gut vorstellen kann, wie er das ja kennt aus seinem Privat-Einkauf: Also nennt er die Lösung, die er haben will, lädt die Verkäufer ein, genau diese Lösung anzubieten, und nimmt den Niedrigstpreis. Generation Y-Kunden/Sales-Interaktion vor Kaufentscheidung: Null.
Die Generation Y im Büro
Generation Y: Lass mich in Ruhe in meinem Home-Office!
In der Sozialisierung der Digital Natives ist auch zu vermerken, dass die persönliche Interaktion eher seltener geworden ist – Text Message als Erstkontaktaufnahme ist die Regel. Auf direkte Anrufe oder gar Besuch am Arbeitsplatz würden Generation Y-Mitglieder extrem ablehnend reagieren.
Generation Y: der Einkauf erledige ich im Bus
Außerdem haben Generation Y-Menschen einen hohen Bedarf an Sinn im (Arbeits-)Leben, sie wollen sich auch in einem Leben neben der Arbeit verwirklichen. Arbeitgeber reagieren damit, dass sie mit Angeboten wie Home-Office und flexible Arbeitszeiten die Besten locken. „Arbeit“ ist nicht mehr ein Ort, es ist eine Tätigkeit: Neben Büro gibt es Home Office, Café, Bus, Zug, Park, Strand… Wo soll denn der Vertriebler der alten Schule sein Kunde treffen?
Generation Y und Z beim Blick in die nahe Zukunft: Vertrieb im Jahr 2020
Es beginnt mit Generation Y… aber die Generation Z wird noch radikaler sein.
Also was ändert sich alles, wenn die Digital Natives die Einkauf-Abteilung komplett übernommen haben? Die direkte, face-to-face Kommunikation zwischen Einkäufer und Verkäufer wird kaum noch vorhanden sein, die Informationen über Produkten und Preisen fließen alle online; wer nicht schnell genug online liefert, schafft es nicht einmal auf die Shortlist.
Im nächsten Teil: Der Kunde hat nun die Fäden in der Hand.
Mini-Serie Digitalisierung im B2B-Vertrieb
(1/5) Einkauf wird jetzt von Generation Y betrieben (dieser Artikel)
(2/5) Der Kunde hat die Fäden in der Hand
(3/5) Der Austausch zwischen Kunden und Verkäufer ändert seine Form
(4/5) Der Vertrieb als Beratung
(5/5) Drip-Marketing statt Marketing aus der Gießkanne
