Durch die Digitalisierung hat der Kunde nun mehr Macht über sein Informationsbeschaffungsprozess. Wenn ein Kunde heutzutage Ihr Unternehmen kontaktiert, hat er sich höchstwahrscheinlich schon weitreichend informiert (siehe: Customer Journey).
Durch die Digitalisierung wird Asymmetrie in der Kauf-/Verkaufsbeziehung aufgehoben
Informationsquellen im Verkaufsprozess: Revolution durch Digitalisierung
Der Kunde hat heute einen schnellen Zugang zu zahlreichen Informationsquellen: Webseiten verschiedenster Hersteller, Testseiten, Blogbeiträge… Und die nutzt er auch! Heute merken Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich, dass die Kunden schon sehr viel weiter im Verkaufsprozess sind, wenn sie vorstellig werden. Vor ein paar Jahren war dies anders.
Digitalisierung schreitet voran: Konsequenzen für den Verkaufsprozess
Und dieser Trend wird sich weiterentwickeln: Dank weiterer Digitalisierung wird in die Zukunft die Zeit, die in persönlichen Kontakten zwischen Käufer und Verkäufer investiert wird, drastisch reduziert, und dies, selbst bei komplizierten Verkaufsprozesse.
Digitale Sichtbarkeit ist im Verkauf wegen voranschreitende Digitalisierung unabdingbar
Verstecken spielen heißt schon verlieren: Für Unternehmen, die im Rennen bleiben möchten, bedeutet das: Information muss detailliert zur Verfügung stehen. Denn der Kunde wird nicht mehr zum Hörer greifen und nachfragen! Daher wird der mögliche Lieferant, der nicht alle Informationen digital und klar bereitet anbietet, einfach gar nicht auf der Shortlist aufgenommen. Der glücklose Unternehmer erhält nicht einmal den Hinweis, dass der potentielle Kunde sich für sein Produkt interessiert hat!
Im Jetzt und noch mehr in die Zukunft gilt: nur wer digitale Präsenz zeigt, und das nicht nur im Web durch eine eigene Seite, sondern zunehmend auch durch Auffallen in der Expertenrolle in Testseiten und Blogbeiträge, wird noch verkaufen und am Markt bestehen können. Und noch mal: Das gilt auch in B2B!
Digitalisierung lässt den Kunden sich im Verkaufsprozess verstecken
Tatsächlich: Der Kunde ist da, er lässt sich nur nicht so oft blicken. So ist es heute: der Kunde sucht sich selbst die Informationen zusammen. Der Anbieter muss die richtigen, brauchbaren Informationen zur Verfügung stellen, damit er am Markt weiter bestehen kann.
Im nächsten Teil: Der Austausch zwischen Kunden und Verkäufer ändert seine Form.
Mini-Serie Digitalisierung im B2B-Vertrieb
(1/5) Einkauf wird jetzt von Generation Y betrieben
(2/5) Der Kunde hat die Fäden in der Hand (Dieser Artikel)
(3/5) Der Austausch zwischen Kunden und Verkäufer ändert seine Form
(4/5) Der Vertrieb als Beratung
(5/5) Drip-Marketing statt Marketing aus der Giekanne
