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Das deutsche Photovoltaik-Start-up hatte einen akuten Führungsmangel, da Schlüsselpositionen in der Vertriebsleitung unbesetzt waren. Meilensteine wurden verfehlt, der Digitalvertriebsaufbau verzögerte sich. Die Lösung: Interim-Management-Projekt eines erfahrenen Leiters Vertrieb mit dem Ziel einer Stabilisierung.
BM-Experts-Geschäftsführer und Buchautor Uwe Brüggemann schreibt nicht nur in diesem Blog. Für das neue von Peter Buchenau herausgegebene Buch „Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement: Handlungsempfehlungen aus Sicht von Interim Managern“ hat er einen wichtigen Kapitel beigesteuert.
Der „richtige Kunde“ ist ein Dauerthema, um Vertriebseffizienz zu steigern. Wie Sie den „richtigen Kunden“ identifizieren und welche Strategien dabei chancenreich sind – das erfahren Sie im zweiten Blogbeitrag unserer Miniserie „Sales-Effizienz im B2B“.
Die Verzahnung von Sales/Vertrieb und Marketing ist weit von selbstverständlich. Das Ziel ist Smarketing, aber auf dem Weg dorthin müssen die Menschen aus den bisher meistens eigenständigen Abteilungen Sales/Vertrieb einerseits und Marketing andererseits lernen, sich auf einander zu bewegen.
Die Digitalisierung erzwingt Verhaltensänderung: Marketing und Sales/Vertrieb müssen wegen Veränderung des Kundenverhaltens allmählich eine andere Kultur als Standard einnehmen. Die Integration von Vertrieb und Marketing in einer eigenen Abteilung mit gemeinsamen Zielen ist aber oftmals noch nicht vollzogen.
Was bleibt in Zeiten der Digitalisierung vom Experten-Status der Verkäufer gegenüber den Kunden übrig? Die Transparenz ist im digitalen Zeitalter erhöht. Wichtig für die Kunden ist aber die Trennung von relevanten und nicht relevanten Informationen.
Durch die Digitalisierung hat der Kunde nun mehr Macht über sein Informationsbeschaffungsprozess. Der Anbieter muss die richtigen, brauchbaren Informationen zur Verfügung stellen, damit er am Markt weiter bestehen kann.
YTD Umsatz- & Auftragseingang waren weit hinter dem Budget.
Unternehmen wusste nicht, wo es als erstes sich optimieren konnte.
Lösung: Durchführung eines Sales Readiness Check und Festlegen der Handlungsfelder.
Vertrieb als einzige Unternehmensfunktion, die einen direkten Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens hat, wird interessanterweise auch gut 200 Jahre nach der industriellen Revolution in nahezu den gleichen Strukturen umgesetzt wie damals.
Schnelle Wechsel zwischen Käufer- & Verkäufer-Markt verkomplizierte die Preisgestaltung.
Lösung: Das zentrale Pricing-Office erlaubt eine sehr schnelle Reaktion auf Marktpreise: Zeitnahe Preisvorgaben können EU-weit vorgegeben werden unter Verwendung des CRM-Systems
