Der klassische Vertriebler ist eine vom Aussterben bedrohte Rasse. Märkte sind gesättigt, Produkte zunehmend uniform oder standardisiert, Kunden werden immer kritischer und wissen aufgrund von transparenter Informationspolitik selbst am besten was sie wollen (bzw. wofür sie Geld ausgeben möchten).
Globalisierung und Internet verändern Branchen und Vertriebsprozesse rasant. Umsatzprognosen gleichen oft eher einer Rouletterunde als einer realistischen Planung. Entsprechend dramatische Folgen prognostizieren Forscher: Mindestens 250.000 Arbeitsplätze im Verkauf sollen in den nächsten zehn Jahren in Deutschland wegfallen. Außendienst – wie auch Innendienstmitarbeiter werden mithilfe des mündigen (und vor allem digitalisierten) Konsumenten sukzessiv abgeschafft.
Der Markt benötigt in Zukunft weniger Vertriebler, dafür aber besserqualifizierte „Vertriebsexperten“. Der Vertrieb in zwei Jahren wird sich nur noch mit den Fällen auseinandersetzen müssen, in denen der Konsument selbstständig seine Frage nicht beantworten konnte und hierfür einen ‚Experten‘ befragen will. Die Aufgabenstellungen im Verkauf werden wesentlich komplexer, die Anforderung an den Vertriebsmitarbeiter entsprechend höher.
Die digitale Revolution stellt Unternehmen und Fachkräfte vor vollkommen neue Herausforderungen, auch beim zumeist unbeliebten Thema des ‚Verkaufens‘. Eine veraltete Informationsstrategie reicht hier meist bereits aus, um sich bei den Konsumenten schlecht zu positionieren.
Wie Sie Ihren Vertrieb auf die Herausforderungen des Marktes und der Kunden vorbereiten können, erläutern wir Ihnen gerne.
Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann
