Take 5: Fünf wertvolle Strategien von den US-amerikanischen Lead Manager

Die Digitalisierung ist unserem Alltag omnipräsent und aus unseren Köpfen mittlerweile nicht mehr wegzudenken. Dennoch scheint gerade in (deutschen) Vertrieben noch ein großer Nachholbedarf zu bestehen, was Digitalisierung anbelangt (passend hierzu: Online-Vertrieb: Deutscher Mittelstand hinkt deutlich hinterher).  Doch was machen Länder wie die USA anders, die wir stets als Digitalisierungsexperten idealisieren? Die Antwort ist simpel: Innovatives Lead Management ist hier der Schlüssel zum Erfolg.

Eine SAP-Studie ist diesem Phänomen nachgegangen. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, welche Strategien aus dem digitalen Lead Management für Ihr B2B-Unternehmen lohnenswert sind.

Um den Leadgenerierungsprozess zwischen beiden Abteilungen, Marketing und Vertrieb, effektiv voranzubringen, werden in den USA häufig Lead Manager zu Rate gezogen. Fakt ist, Lead Manager sind ein US-amerikanisches Phänomen. Ihre Aufgabe besteht hauptsächlich darin, den Leadgenerierungsprozess zu verbessern. Sie setzen hier stets auf wertvolle Erfahrungen, die wichtige Impulse für die digitale Transformation liefern. Dabei sind wesentliche Erfolgsfaktoren:

1. Ausgedehntes Leadership im Lead Management

Umfassendes Wissen über das geschäftliche Umfeld ist für erfolgreiche Lead Manager unumgänglich. Alle Vertriebsaktivitäten werden ausschließlich durch eine vertriebseigene digitale Plattform koordiniert. Doch Lead Manager gehen noch viel weiter: Das primäre Ziel ist der Wandel von einer etablierten Unternehmenskultur hin zu einer Innovationskultur.

2. Marketing meets Ubiquity

Lead Manager schwören auf Multi-Channel-Lösungen. Sie bieten nicht nur eine ausgewogene interne Kommunikation, sondern auch geschickte externe Interaktionen. Plattformen fungieren somit als Kontakt- und Kommunikationspunkte, werden aber auch zur Kundenaktivierung und Kundenbindung genutzt.

Doch moderne Lead Manager sind auch Pioniere und setzen stets auf neue Technologien, um ihr Unternehmen kontinuierlich auf dem neuesten Stand zu halten und somit Gewinne zu optimieren.

3. Flexibilität und Produktivität der Arbeitsressourcen schätzen

Neben dem Kontakt zu potenziellen Kunden beharren Lead Manager auch auf der Etablierung einer vertriebsinternen Innovationskultur. Dazu gehört vor allem die Förderung von Talenten, eine verstärkte Zusammenarbeit in Kollaborationsplattformen und eigenständig agierende Teams.

4. Neue digitale Tools in Betracht ziehen

Das Credo lautet hier: Je kontinuierlicher und zielgerichteter digitale Produkte und Services in das Unternehmen eingeführt werden, desto produktiver und effizienter ist der gängige Work Flow. Im modernen Lead Management ist man immerzu darum bemüht, neue digitale Anwendungsfelder und neue Märkte zu erschließen. Kontinuität ist hier das Stichwort.

5. Informationen wertschätzen

Informationen sind essenziell für alle Vertriebsprozesse, seien sie nun kundenspezifischer oder unternehmensinterner Natur. Dennoch scheinen sich viele Unternehmen diesem Umstand noch nicht wirklich bewusst zu sein. Oft mangelt es noch am strukturierten Information Flow. An dieser Stelle zielt das moderne Lead Management von heute auf die Schaffung einheitlicher Datenmodelle als Grundlage für digitale Projekte und Prozesse. Hierfür muss zunächst aber eine zusammenhängende und einheitliche Informationsarchitektur geschaffen werden.

Auf den ersten Blick scheint die Umsetzung dieser Strategien ein mühsamer Prozess zu sein. Doch B2B-Unternehmen besitzen durchaus das Leistungsvermögen, noch intensiver in Richtung modernes Lead Management zu agieren. Aus der praktischen Realisierung der Strategien kann Ihr Unternehmen einen großen Nutzen ziehen und auch zukünftig enorm profitieren. Lassen Sie sich von Digitalisierungs-Profis beraten!

BM-Experts:
Seit 20 Jahren sind wir in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produkt-Management tätig.
Wir initiieren und begleiten Veränderungsprozesse, um diese Bereiche effizienter zu gestalten. Dies haben wir in den letzten Jahren zunehmend dadurch erreicht, indem wir neue Digitalisierungs-Prozesse eingeführt oder verbessert haben.