Rückblick: DDIM Regional // Berlin-Brandenburg, Thema „Überzeugen durch Neuropsychologie“

Die DDIM Regional // Berlin-Brandenburg hat am Freitag, den 28. September 2018, stattgefunden. „Überzeugen durch Neuropsychologie“ war diesmal das spannende Thema. Dr. Marco Giannecchini beschrieb die psychologischen Prozesse, die zu einer Entscheidung führen, und wie diese beeinflusst werden können.

DDIM Veranstaltung: Überzeugen durch NeuropsychologieZu Beginn der Veranstaltung präsentierte Uwe Brüggemann die DDIM. Unter den Vorteilen einer Mitgliedschaft zählte er die sehr gute Vernetzung mit anderen Interimmanager, besonders innerhalb einer Region oder in den themenbezogenen Fachgruppen. Außerdem ist sie das Sprachroch für Interimmanager in der Politik.

Uwe Brüggemann, Dr. Giannecchini: Überzeugen

Uwe Brüggemann, Dr. Marco Giannecchini: Überzeugend

Die Frage, wie man andere Menschen überzeugen kann, beschäftigt jede und jeder. Es waren 20 Teilnehmer und Teilnehmerinnen dabei, und die Fragen waren so viele, dass der Abend länger gedauert hat als ursprünglich geplant.

Dr. Marco Giannecchini hatte mit folgendem Satz schon ganz am Anfang alle Hörer auf seiner Seite: „Wie man entscheidet, ist zu 98% von Emotionen gesteuert.“

Den Kunden überzeugen: Tipps für den Vertrieb

Die Mythen der Kundenakquise

Dr. Giannecchini zählte 5 Mythen bei der Kundenakquise. Der erste war, dass jede Verhandlung ein Machtspiel ist: Nach seine Meinung ist sie wohl eher eine Verführung. Ein ganz verbreiteter Mythos ist außerdem, dass der Kunde sich aufgrund von logischen, rationalen Überzeugungen eine Meinung macht und seine Entscheidung trifft. Doch viel eher ist es so, dass Menschen sich Wünsche erfüllen wollen – obwohl diese möglicherweise nicht offen vorgetragen werden.

Fragen stellen: Der Schlüssel zum Erfolg

Empathie ist wichtig, um sympathisch zu wirken. Darum ist es wichtig, viele Fragen zu stellen. Und so hat der Kunde schon den Eindruck, dass wir unbedingt verstehen wollen, was sein Problem ist.

Geben, ohne sofort etwas zu erwarten.

Geben ist ein ganz wichtiger Teil des Vertrauensaufbaus. Eine sofortige Belohnung fürs Geben sollte man nicht erwarten – aber langfristig ist das selbstlose Geben für die Beziehung zuträglich, und man bekommt letztendlich mehr zurück.

Die limbischen Instruktionen: Wie werden wir gesteuert?

Dr. Giannecchini: Überzeugen durch NeuropsychologieStimulanz / Reiz und Risikolust

Die Menschen, die über diese Attribute motiviert werden, sind neugierig und haben einen hohen Spieltrieb. Sie wollen immer etwas Neues erfahren. Sie sind mit den neuen Features eines Produktes oder die Ingenieurleistung schwer zu begeistern. Um sie zu überzeugen, muss man das Innovative, das Spielerische betonen.

Dominanz / Macht

Dominanz-orientierte Menschen müssen fühlen, dass man sie respektiert und hochschätzt. Da ist es wichtig, ihnen den Eindruck hohen Respektes zu vermitteln, z.B. sie am Anfang des Gesprächs mit vollem Titel zu nennen. Überzeugt von einem Produkt oder einer Leistung werden sie, wenn sie denken, dass sie dadurch erfolgreicher oder respektierter werden.

Balance / Sicherheit

Wenn die Menschen ihre Motivation von dem Merkmal „Balance“ nehmen, sind sie oft gegenüber Neuem zögerlich. Sie scheuen Veränderung und sind durchaus organisiert und ordentlich. Bei diesen Menschen ist es wichtig, dass sie den Anbieter persönlich vertrauen, bevor sie bereit sind, sich überzeugen zu lassen.

Herausfinden, wie der Kunde tickt

Natürlich sind die meisten Menschen nicht einseitig „gepolt“ und zeigen verschiedene Tendenzen; Außerdem kann die Orientierung abhängig von der Tagesform, den vergangenen Ereignissen oder dem privaten Befinden sich ändern. Deswegen sollte man durch Fragen sich vergewissern, wie der Mensch, der gegenübersitzt, tickt.

Offen für Neues: Netzwerken bei der DDIM

Bei einem am Freitagabend wohlverdienten Drink wurden die Eindrücke ausgetauscht. Nach dem langen Vortrag waren die Interim Manager doch neugierig über die Arbeit der Kollegen – und über das Funktionieren des Gehirns.


Die DDIM (Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.) engagiert sich für die öffentliche Anerkennung des Berufsstandes und das beständige Wachstum der Interim Management Branche.

Regionale Veranstaltungen der DDIM für Berlin-Brandenburg finden zweimal im Jahr statt.


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