Vertrieb als einzige Unternehmensfunktion, die einen direkten Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens hat, wird interessanterweise auch gut 200 Jahre nach der industriellen Revolution in nahezu den gleichen Strukturen umgesetzt wie damals.
Auch heute besetzen Vertriebsmitarbeiter die Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Firma. Diese auch ‚autonomous-agents‘ genannten Kollegen, werden meist persönlich für den Erfolg bzw. Misserfolg der Produkte, des Unternehmens selbst oder der zu übermittelnden Idee verantwortlich gemacht. Dabei befinden sie sich zumeist in Situationen, in denen Ihnen nichts anderes übrigbleibt, als zu „versagen“.
- Vertriebsmitarbeiter werden durch verschiedenste Anfragen von allen Seiten vom ‚Verkaufen‘ abgehalten.
- Vertriebsmitarbeiter schwanken zwischen Verkaufsentwicklung und Verkaufsumsetzung hin und her, was zu schwankenden (und unberechenbaren) Verkaufszahlen führt.
- Deligierte Verantwortlichkeiten führen zu einem Konflikt zwischen dem Vertrieb und anderen Unternehmensbereichen (Support, Business Development, …)
- Die Vertriebsmitarbeiter sind so gut wie unmöglich zu koordinieren, es fehlen akkurate Informationen und Kontrollgrößen, ihrer Arbeit.
Solange die ‘autonomen Vertriebsagenten’ verkaufen, interessieren diese Umstände niemanden. Bricht der Umsatz jedoch ein, wird ein (Verkaufs-)Prozess kritisiert, der in allen anderen Unternehmensbereichen schon längst zur Steigerung der Effektivität professionalisiert worden wäre.
‚Sales Process Engineering‘
‚Sales Process Engineering‘ setzt exakt an diesem Punkt an und überführt simpelste, betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse der Arbeitsteilung, Prozessdefinition und Standardisierung in den Vertrieb.
- Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich nur noch auf den Erstkontakt zum Kunden.
- Assistenten befreien die Kollegen von zusätzlicher Arbeit und organisieren den Pre-Sales.
- Kollegen im Backoffice verarbeiten die Informationen der Vertriebskollegen und übersetzen spezielle Kundenwünsche an der Schnittstelle zur Produktion in Instruktionen und Pläne.
- Unklare Verantwortlichkeiten werden in Key-Accounts und Informationflows umgewandelt.
Mit diesen einfachen Mitteln, lassen sich bei gleicher Belegschaft die Kundentermine um das 4-fache steigern, ohne die Kosten für Pre- oder After-Sales zu erhöhen.
Möchten Sie einen Eindruck gewinnen, wie Ihr Sales-Process optimiert werden kann, stehen wir Ihnen kompetent zur Seite.
Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann
