Wahrscheinlich werden wir im Jahr 2020 immer noch nicht in fliegenden Autos sitzen, aber die Digitalisierung unseres Alltags (und Geschäftslebens) wird massive Veränderungen, auch im Vertrieb einleiten.
Die ‚Digitalisierung‘ wird uns durch viele hilfreiche Automatisierungen Denkarbeit abnehmen, wo es nur geht. Hierbei werden zwei grundlegende Eigenarten des Menschen angesprochen: Faulheit und Konzentrationsspannen. Die erste Triebfeder ist, dass der Mensch evolutionär Energie spart und dankbar für jede Aufgabe ist die er nicht machen muss. Zweite Feder ist die enorme Informationsmenge der modernen Gesellschaft, welche wir mit begrenzten Konzentrationsspannen tagtäglich verarbeiten müssen. Die ‚Digitalisierung‘ wird über Analysen von Kundenprofildaten, Käuferverhalten, um nur einige Einflussgrößen zu nennen, Kaufentscheidungen „erleichtern“. Indem wir bspw. schneller Informationen finden die wir suchen, am besten noch bevor wir sie überhaupt suchen!
Die Treiber bei Vertrieb 2020: Zeitersparnis und Ressourceneffizienz
Die Schlussfolgerung für den Vertrieb der Zukunft heißen demnach: Zeitersparnis und Ressourceneffizienz. Der Vertrieb in Jahr 2020 muss Zeit und Ressourcen des Kunden maximal schonen! Sei dies über vollständig integrierte Bestell- und Liefervorgänge oder über die Präsentation einer bereits speziell auf den Kunden abgestimmten Planung, z.B. im Anlagenbau. Der Vertrieb ist durch ‚Co-Creation‘ damit Teil des Wertschöpfungsprozesses und wird dafür vom Kunden mit einer (wiederholten) Kaufzusage belohnt.
Das ‚Ökosystem‘ um das Produkt herum rückt somit in den Vordergrund der Vertriebstätigkeit. Die z.B. durch das Bestellsystem erzeugten Kundenvorteile (Zeit- & Ressourcenersparnis) führen dazu, dass die Wiederverkaufsrate im Rahmen des Systems steigt und die Kunden an die Firma gebunden werden. CRM-Systeme wie sie heute existieren stellen hierbei erst den Anfang dar!
Es lässt sich festhalten, dass die klassische Vertriebsdenke von „Angebot platzieren und nachtelefonieren“, in fünf Jahren nicht mehr ausreichen wird. Es wird effizientere und bequemere Wege geben, den Kauf auszulösen (Point of Sales). Diese Wege Fallspezifisch zu konzipieren, ist die Kernherausforderung der Vertriebsexperten der nächsten fünf Jahre. Nur die richtige Nutzung des Vertriebskanals wird zum Kauf führen, egal ob Konsum-, Investitionsgüter, Verbrauchsstoffe oder Dienstleistungen.
Autor: BM-Experts
– Uwe Brüggemann
