CPQ & Guided Selling (3/6): Der Produktkonfigurator und seine Macht im B2B

Besonders im B2B-Vertrieb kann ein Produktkonfigurator viele Vorteile bieten. Denn im B2B werden die Produkte sehr oft für den jeweiligen Kunden zu seinen Spezifikationen gebaut. Doch gerade das Potenzial für den Self-Service, also für B2B-Kunden, ist weitestgehend noch ungenutzt. In diesem Artikel erfahren Sie, warum dies sich ändern wird.

Produktkonfigurator im B2B-VertriebAber was genau ist ein Produktkonfigurator? Er ist ein Programm bzw. eine App. Er erlaubt dem User, die Parameter seines gewünschten Produktes einzugeben und so das Produkt genau nach seinen Bedürfnissen zu konfigurieren. Meistens spricht man aus Sicht des Anbieters von CPQ-Systemen, sie werden aber auf der Homepage als Produktkonfiguratoren dargestellt. Während mit einem Produktselektor das bestgeeignete Produkt aus einer breiten Produktpalette vom Software-System vorgeschlagen wird, wird mit einem Produktkonfigurator ein Produkt erst dann durch die Eingaben des Users neu zusammengestellt. Nach der Bestellung wird das Produkt erzeugt. Früher wurde die Arbeit des Zusammenstellens durch das Vertriebsteam erledigt (Vertriebsperson, eventuell mit Vertriebsingenieuren): Das nahm viel Zeit in Anspruch. Außerdem entstanden dabei nicht selten nicht realisierbare Konfigurationen. Doch zunehmend wird die Arbeit durch Produktkonfiguratoren erleichtert oder gar vom Kunde selbst erledigt, die solche Irrtümer vermeiden. Das bedeutet eine erhebliche Beschleunigung der Vertriebsprozesse.

Auch im B2C werden Produktkonfiguratoren zunehmend wichtig. Denn der Kunde weiß heutzutage ziemlich genau, was er möchte. Er ist nicht mehr mit dem zufrieden, was als Standard angeboten wird, sondern erwartet kundenspezifische Produkte, die seine eigene Wünsche reflektieren. Genau das ermöglichen Produktkonfiguratoren. Sei es die Automobil- oder PC-Industrie, oder gar die Möbelbranche – der Produktkonfigurator hat sich bereits fest im B2C etabliert. Produktattribute wie Farbe, Größe, Form, Features und technische Details können Kunden bereits online auswählen und sie können maßgeschneiderte Produkte konfigurieren. Beispiele bieten Mercedes oder Nike.

Hervorragende Kaufberatung und Anpassung des Produkts an den eigenen Bedürfnissen sind wesentliche Anforderungen des Kunden. Das ist in der Praxis nicht immer so einfach wie angenommen. An dieser Stelle setzt nun der Produktkonfigurator an. Doch wie nutzt man diesen und welche Vorteile lassen sich für mein Unternehmen daraus schöpfen? Das erfahren Sie im dritten Teil unserer Miniserie „CPQ & Guided Selling“.

Warum B2B Unternehmen Konfiguratoren für sich entdecken

Immer mehr Unternehmen setzen auf Konfiguratoren, die maßgeschneiderte Produkte ermöglichen. Nicht ohne Grund. Diese ermöglichen Kunden nämlich Produkte schnell selbst zu ’schaffen‘, die den Kundenerwartungen dann auch vollständig gerecht werden. Was vor einigen Jahren aufgrund mangelnder, technischer Realisierbarkeit unmöglich erschien, lässt sich heute dank Konfiguratoren online darstellen. Interaktive Produktkonfiguratoren helfen den Kunden, Produkte aus einer Vielfalt an diversen Elementen zu konzipieren. Diese können sowohl Bauteile, kombinierbare Einzelprodukte, als auch Optionen oder Dienstleistungen sein. So kann der Kunde jetzt selbst die Konfiguration machen. Er braucht hierzu keinen Vertriebsmitarbeiter mehr.

Produktkonfigurator: How to use

Der Kunde und der Mehrwert für ihn stehen im Fokus des Geschehens. Dieser kann von nun an das Endergebnis vorgestellt bekommen und ist sicher, dass die einzelne Komponente zusammenpassen. Das Endergebnis kann dabei variieren – von einer simplen Produktlösung bis hin zu einer komplexen oder mehrteiligen Industrieanlage. Hier kommen sogenannte „Configuration Rules“ zum Einsatz – diese sind besonders wichtig. Denn sie begrenzen bzw. legen die möglichen Konfigurationsmöglichkeiten fest.

Customize it: Vorteile

Je komplexer das Produkt, desto nützlicher ein Konfigurator. Ein Produktkonfigurator ermöglicht Kunden das richtige Produkt schnell zu konzipieren und anschließend zu bestellen. Das stimmt umso mehr bei einer großen Anzahl an möglichen Varianten. Das ist besonders für B2B-Unternehmen, die höchst komplexe Produkte anbieten, von Vorteil. Es ist also keineswegs verwunderlich, dass genau in diesem Bereich die Nachfrage nach Konfiguratoren unter Firmen so sehr steigt (Wie schon erwähnt im Beitrag: Wie Produktkonfiguration von Vertriebsprofis eingesetzt wird).

Aber was genau sind die Vorteile solch eines Konfigurators im B2B? Zu diesen gehören:

Konfiguratoren sind großartig für komplexe Produkte

Viele Unternehmen glauben, dass ihre Produkte zu komplex für digitale Lösungen seien. Einige Produkte, gerade im B2B-Bereich, haben unzählige Features und benötigen viele Kalkulationen. Hier setzen Produktkonfiguratoren an. Sie gewähren dem Kunden einen großen Spielraum, da sie nun selbst an der Konzipierung ihres gekauften Produkts mitwirken können.

Hilfe für Ihr Team

Wenn ein Kunde exakt weiß, was er will, dann spart das wertvolle Zeit im Vertriebsteam. Das wiederum ermöglicht dem Vertriebler sich zielgenau auf das Kundenbedürfnis bei der Kontaktaufnahme zu fokussieren. Der Self-Service ermöglicht Vertrieblern zudem, dass sie sich nun wichtigeren Aufgaben zuwenden können als den Kunden ständig durch den mühsamen Konfigurationsprozess zu leiten. Hier sei auch angemerkt, dass häufig Vertriebler selbst Konfiguratoren nutzen.

Konfigurator reduziert die Vorbereitungszeit

Ein Produktkonfigurator verschafft Flexibilität bei Sonderanfertigungen. Im digitalen Zeitalter können Unternehmen ihre gesamte Produktpalette dem Kunden zur Verfügung stellen. In der Zwischenzeit kann der Konfigurator von vornherein einige Produktkombinationen eliminieren. Zum Beispiel lässt er Kombinationen nicht zu, die technisch nicht realisierbar sind oder auf Basis regulativer Gründe nicht funktionieren. Der Produktkonfigurationsprozess reduziert somit typischerweise die Zeit, die Unternehmen für die Bestellerfassung, Korrekturen und Aufbereitung aufwenden. Zufriedene Kunden und geringere Kosten sind das Resultat. Ein gut eingestellter Konfigurator erlaubt keine unmögliche Konfiguration. Er unterstützt den Vertrieb bei der fehlerfreien und raschen Auslegung von Variantenprodukten.

Konfiguratoren & Digital Marketing

Ein weiterer Aspekt, dem sich viele Unternehmen noch nicht bewusst sind: Ein Produktkonfigurator bringt den Schöpfergeist zum Vorschein. Kunden werden künstlerisch in die Produktkreation involviert. Bietet ein Unternehmen nun einen hervorragenden Konfigurator an, der vor allem in der Produktabbildung punktet, so entscheidet sich der Kunde höchstwahrscheinlich für diese Firma. Denn eine gut visualisierte Angebotserstellung bedeutet Kundenzufriedenheit und folglich auch steigende Marktakzeptanz.

Wertvolle Einblicke

Produktkonfiguration liefert wichtige Einblicke in die Marktbasis des Unternehmens. Stellen Sie sich Ihre Kunden als eine Community von Produktentwicklern und wesentliche Fokusgruppe vor. Die Designs, die sie kreieren und die einzelnen Bestandteile, die als Favoriten hervortreten, liefern eine wertvolle Marktanalyse für Firmen.

CAD-Zeichnung und STEP-Files

Für den technischen Kunden ist es überaus wichtig, dass ein Konfigurator direkt eine CAD-Zeichnung bzw. STEP-File des fertigen Produktes mitliefert. Diese kann er für das Design seines Produktes direkt benutzen. Eine ausführliche, komplette Datenblatt wird von manchen Konfiguratoren auch direkt gefertigt – dies ist wichtig für das Engineering aber auch z.B. für den Einkauf.

Weitere Vorteile….

Ein Konfigurator liefert profitable Lösungen auch für folgende Probleme:

Der tägliche Kampf zwischen Schnelligkeit und Qualität: Die Markteinführung und die Lieferfristen werden immer kürzer. Doch das Engineering kann dem ohne Konfiguratoren nicht mehr lange Stand halten. Das Engineering muss mehr Zeit in die Fertigung großartiger Produkte investieren, als in die wiederholte Dateneingabe.

Ineffizientes Management von Produktanpassungen: Wenn man mit mehreren Systemen arbeitet, dauert die Modifikation eines Produkts manchmal eine Ewigkeit. Ohne ‚zentralisierte‘ Informationen arbeitet die Produktion mit einer anderen Produktversion als beispielsweise das Engineering oder der Vertrieb, Lieferfristen werden verpasst und Fehlerkosten häufen sich an. Hier fungiert der Produktkonfigurator als Wissensdatenbank, da er das Wissen der Mitarbeiter aus allen Unternehmensabteilungen und Produktinformationen bündelt und zur Verfügung stellt. Updates erfolgen jederzeit und über die einzelnen Firmenbereiche hinaus.

Mangelndes Kundenverständnis: Kunden sind zu sehr unter Druck und beschäftigt, um all die notwendigen Informationen mit dem Vertriebler einzeln zu teilen. Dieser wiederum hat ein zu vages Verständnis vom Kundenproblem und scheitert folglich daran, dem Kunden ein maßgeschneidertes Produkt möglichst schnell anzubieten.

B2B Anwendungsbeispiele von Konfiguratoren 

Diverse Nutzer können sich Konfiguratoren bedienen, zu diesen gehören:

  • Der Vertrieb: Im Vertrieb hilft der Produktkonfigurator dem Mitarbeiter routinierte Aufgaben durch eine automatisierte Angebotserstellung zu reduzieren. Weiterhin kann der Vertriebsmitarbeiter die Produktrealisierbarkeit während des Verkaufs von hochkomplexen Produkten oder Dienstleistungen überprüfen. Das Pricing erfolgt dabei parallel im Hintergrund.
  • Die Entwicklung: Auch in der Technik werden Konfiguratoren unabdingbar. Hier lassen sich Konstruktionsarbeiten automatisieren – „Konfiguration statt Konstruktion“ lautet hier das Motto.
  • Die Produktion: Hier können Produktkonfiguratoren ebenfalls zum Einsatz kommen. Sie helfen der Produktion insbesondere bei der Generierung von Stücklisten oder bei der Erstellung des Arbeitsplans.
  • Direkte B2B-Kunden: Die Benutzergruppe ist sehr divers und deckt ein breites Spektrum des Kundenunternehmens ab (Ingenieure, technischer Einkauf,…). Hier lassen sich insbesondere die Antriebstechnik-Experten Getriebebau NORD und SEW Eurodrive als hervorragende Beispiele anführen.
Nord Produktkonfigurator

Ein gutes Beispiel: Der Produktkonfigurator von Nord

B2B Produktkonfigurator – Wettbewerbsvorteil

Ein Produktkonfigurator kann gerade bei produzierenden Unternehmen als Wettbewerbsvorteil dienen. Gerade weil Kunden heutzutage individualisierte Projekte zu den Bedingungen von Standardproduktionen einfordern, müssen Firmen nachlegen. Durch die Vorteile, die ein Produktkonfigurator mit sich bringt, können Unternehmen hier ansetzen und zudem bemerkenswerte Effizienzsteigerungen im Vertrieb erzielen und typische Fehler beseitigen. Die einfache Nutzung mit ansprechendem Interface vereinfacht zudem den Konfigurationsprozess beachtlich. Um individualisierte Produkte dauerhaft rentabel zu produzieren, müssen vor allem Vertrieb, Entwicklung und Produktion zusammenarbeiten. Die gegenwärtigen Trends im digitalen Vertrieb verdeutlichen bereits jetzt , dass sich Produktkonfiguratoren in Zukunft vollständig durchsetzen und im B2B bald keine Ausnahme mehr bilden werden.

Zusammengefasst bietet ein Produktkonfigurator im B2B:

  • einen effektiven und zielorientierten Kundendienst und ermöglicht somit einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil
  • Zeitersparnis und Kosteneinsparungspotenziale
  • gefestigte Kundenloyalität und
  • Unterstützung im Vertrieb als digitaler Verkaufsberater.

Wie gehe ich bei Nutzung von Produktkonfiguratoren und -selektoren vor und was muss mein Unternehmen bei der Vorgehensweise beachten? – Das alles erfahren Sie im nächsten Beitrag unser Miniblogserie „CPQ und Guided Selling“.

Bisher erschienen:

  1. Der Vertrieb der Zukunft (1/6)
  2. Warum Produktselektoren den B2B-Vertrieb für sich erobern (2/6)
  3. Der Produktkonfigurator und seine Macht im B2B (3/6)


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