Neue McKinsey Studie: B2B – Vertrieb UND digitale Kanäle machen den Unterschied!

Vertriebler oder digitale KanäleDigitale Kanäle im B2B? Viele Manager würden da skeptisch sein. Produkte und Dienstleistungen haben im B2B-Bereich häufig das Problem, dass sie nicht selbsterklärend sind. Dies ist einer der Gründe, weshalb es immer noch so viele Anbieter gibt, die im Zeitalter der digitalen Kanäle (noch) nicht angekommen sind. Sie konzentrieren sich vielmehr auf eine qualifizierte Vertriebskraft, um ihre komplexen Serviceprodukte face-to-face dem Kunden zu erklären.

Doch eine kürzlich veröffentliche McKinsey Studie zeigt, dass dieser Status quo keine langfristige Lösung anbietet und kompetente B2B-Vertriebsunternehmen auf beide Faktoren, eine starke Vertriebskraft und digitale Kanäle, setzen müssen. Erst die Kombination von beiden Kriterien bringt den erwünschten Erfolg.

McKinsey-Studie: B2B-Vertrieb und Digitalisierung?

Welche Erwartungen haben B2B-Kunden?

Die McKinsey Studie kam zu einer Reihe von neuen Erkenntnissen, die viele Einblicke in den aktuellen Stand des digitalen Wandels in B2B-Betrieben gewährt. Gleichzeitig wurden auch so einige Hürden offenbart, die einen negativen Impact auf langfristige Entwicklungsprozesse in Unternehmen haben. Folgende Punkte sind besonders signifikant für die Studie:

  • Der industrielle Sektor spielt keine Rolle bzw. ist dabei kein ausschlaggebender Faktor. Was aber die Wahl des Kanals bestimmt, ist vielmehr, ob der Kunde einen Kauf zum ersten Mal beabsichtigt oder nicht.
  • Die Mehrheit der Käufer setzt immer noch auf die Expertise von Vertrieblern, wenn die Kaufoption beim allerersten Kauf ins Auge gefasst wurde.

Digitale Kanäle: Zeit ist ausschlaggebend.

  • Die Erwartungen an Online-Funktionalitäten müssen denen im B2C, wo ein rasanter Wandel kennzeichnend ist. Käufer sind häufig frustriert, wenn eine erneute Bestellung nicht einfach abgeschlossen werden kann und über Umwege erfolgen muss.
Digitale Kanäle
  • Ob nun online oder offline – B2B-Käufer möchten eine sofortige Antwort. Nichts frustriert Käufer so sehr, wie langsame Antworten – ein viel größeres Problem als Preisfragen!

       B2B

Digitale Kanäle: Einfache Lösungen für Kunden – langfristiger Erfolg für Unternehmen

Investitionen in digitale Technologien werden indirekt, aber zwangsläufig den Vertrieblern helfen, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen, so die Studie. Dies zeigt sich insbesondere darin, dass sie zukünftig weniger von den routinierten Kundenanfragen beantworten müssen. Stattdessen können sie Ihre Zeit den anspruchsvolleren Bedürfnissen der Kunden widmen und dabei gleichzeitig nach neuen Kunden Ausschau halten.

Relativ einfache Tools können Vertrieblern wiederum gezielt weiterhelfen. So können sie beispielsweise die vorherigen Anfragen der Kunden tracken und ihnen bei erwarteten Anfragen weiterhelfen. Virtuelle Produktvorführungen wie beispielsweise auf einem Tablet sind ein wertvolles Hilfsmittel im Verkauf. Kundensegmentierung und sog. Value Proposition Engines helfen den Vertriebsmitarbeitern, zugeschnittene Angebote für die Kunden in einem Bereich zu erfassen, der sich primär auf den Wert des Kunden fokussiert.

Somit ist es für Unternehmen mittlerweile unabdingbar den Fokus nicht nur auf den Vertrieb zu richten, sondern sich verstärkt mit digitalen Lösungen zu befassen, um langfristig Erfolge einzufahren. Die Praxis zeigt, dass genau jene Unternehmen, die beiden Komponenten Beachtung schenken, wahrlich Pioniere im B2B-Vertrieb sind.



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