Vertrieb 2020 im B2B: 8 Trends, die vom B2C kommen (2/2): Welche Chancen?

In der Zukunft werden die Kunden die Trends, die vom B2C kommen, auch im B2B erwarten: Vertrieb 2020 im B2B war im letzten Beitrag Thema. Dadurch werden diejenigen Unternehmen ihren Konkurrenten voraus sein, die diese Trends richtig erkennen und die Digitalisierung für sich nutzen. Die Digitalisierung birgt Chancen… wenn man sie nützt. In diesem Artikel erhalten Sie einige Ideen zu den acht wichtigsten Trends.

Das neue Einkaufsverhalten: Chancen der Digitalisierung

Acht Verhaltensweisen, die wir schon längst für B2C faktisch akzeptiert und übernommen haben, nehmen tendenziell zu in den B2B-Vertriebsbeziehungen. Die Unternehmen, die vorausschauend ihre Strukturen darauf anpassen, werden in der Zukunft auch am Markt vorne sein.

Trend 1- Informationen über das Internet sammeln

Im B2B ist es nicht anders als im B2C: Zunehmend suchen wir Information online, bevor wir einkaufen. Sich besser als die Wettbewerber im Internet präsentieren ist daher ein Schlüssel zum Erfolg. Aber wie?

• SEO: Search Engine Optimierung ist natürlich unabdingbar. Bei den Suchwörter, die benutzt werden, wenn Ihre Produkte eine Lösung sein könnten, sollten Suchergebnisse präsentieren, die zu Ihren Seiten führen.
• Expertenberichte im Internet: Nach wie vor vertrauen wir Experten. Neu ist, dass diese Experten ihre Erfahrungen im Netz teilen. Berichte, Videos und Lösungen von firmeninternen Experten sollten im Internet zu finden sein. Aber noch wichtiger ist, dass Ihre Produkten und Leistungen in den Berichten und Videos von unabhängigen Experten auftauchen.
• Vergleichsplattformen: Nicht nur im B2C, auch im B2B werden diese bald ein wichtiger Meilenstein in der Customer Journey sein.
• Eigene Webseite: Last but not least, muss die Webseite nicht nur attraktiv sein, sondern viel bieten.
  • Zugang zu allen für den Kunden relevanten Informationen – oder zumindest sehr vielen. Weiteren Zugang durch Identifizierung und Passwort inklusive!
  • In vielen Fällen muss es möglich sein, dass der Kunde selbst sein Angebot erstellen kann – so erhält er sofort die Information, die er braucht. Konfiguratoren (CPQ) sind zunehmend unabdingbar!

Trend 2- Konfiguratoren (CPQ) benutzen

Bald müssen alle Unternehmen ein Konfigurator zur Verfügung stellen – oder untergehen. Nur für die kompliziertesten Projekte werden noch Angebote erstellt werden, die durch viele Menschenhände gehen.

• Intern helfen Konfiguratoren dem Vertriebsmitarbeiter extrem, und erhöhen die Schnelligkeit, Genauigkeit und Fehlervermeidung der Angebote. Heutzutage ist es oft nötig, in kürzeste Zeit zum Kunden zurückzukommen.
• Wenn die Kunden noch zusätzlich einen direkten Zugang zu dem Konfigurator haben, können sie sich einen Kostenvoranschlag selbst vorbereiten.

Trend 3- Transparenz der Logistikprozesse

Kunden wollten schon immer wissen, wie weit ihre Lieferung im Prozess ist.

• Für B2C ist es schon Standard, dass wir den Weg unserer Produkte im Logistikprozess kommuniziert bekommen. Das ist für B2B auch gefragt, noch mehr als im B2C. Vertrauen ist da wichtig, und es gibt Konsequenzen für die ganze Wertschöpfungskette, wenn das Produkt nicht rechtzeitig geliefert wird.
• Die digitale Integration von den Logistik-Daten in den Marketing-Systemen eröffnet ganz neue Chancen! Die Verlinkung zwischen Produktionsprozesse, Logistik und CRM anhand integrierte Software erlaubt z.B. eine Multiplikation der Kontaktpunkte mit den Kunden.

Trend 4- Die Lieferzeiten werden immer kürzer

Das Leben dreht sich schneller. Diese Schnelligkeit wird auch im B2B erwartet. Die immer kürzere Zeiten im B2C machen Druck auf die Lieferzeiten im B2B.

Trend 5- Die Lebenszyklen der Produkte verkürzen sich

Auch die Trends sind schneller. Unternehmen müssen immer neue Produkten und Services anbieten, um als kompetent angesehen zu werden.

• Durch die Modularisierung der Komponenten in den Produkten wird es möglich, schnell neuen, individualisierten Produktangeboten zusammenzustellen, beziehungsweise flexibel zu variieren, wenn Produkten sich nicht so verkaufen wie ursprünglich geplant.
• Durch dem genauen Folgen der Kunden und deren Kunden ist es machbar, Trends vorauszusagen. Nur ein Angebot, das sich regelmäßig den neuen Bedürfnissen der Kunden anpasst, kann wettbewerbsfähig bleiben.

Trend 6- Neue Feedbackkanälen erlauben eine Anpassung des Angebots

Die Digitalisierung erlaubt es: dem genauen Folgen der Kunden. Die Kunden können aber auch viel eher mit anderen Usern in Kontakt treten. Unternehmen sollten Ihre Kunden anregen, ihre Erfahrungen online zu teilen. Sowohl Positives als auch Negatives sollte beachtet werden.

• Positive Erfahrungen helfen, weil sie bei anderen Kunden vertrauensbildend wirken.
• Negative Erfahrungen können erstmals durch Aufmerksamkeit auch ins Positive gewendet werden: Durch Antworten wird schon das negative Gefühl zum Teil ins positive umgekehrt – und möglicherweise durch darauf folgende Aktionen im Kundenservice komplett vernichtet.
• Zusätzlich bewirkt der Fokus auf dem Feedback der Kunden und Users ein wertvolles Lernen für die Zukunft und zur Verbesserung des Angebots.

Trend 7- Vertrieb direkt über Internetplattformen

Der Trend zum direkten Vertrieb über Internetplattformen wird natürlich für manches Unternehmen dem Untergang gleich sein. Für andere, die sich anpassen, bedeutet das unendliche Möglichkeiten: den Zugang zu neuen Kunden und neuen Märkten.

Dieser Trend bewirkt aber auch eine Anpassung der Preisen und Margen aufgrund von der Verringerung der Anzahl von Zwischenhändlern; und möglicherweise eine Vereinfachung der Logistikprozesse.

Trend 8 – Ein Smartphone – tausende Applikationen

2011 gab es schon 500 000 I-Phone-Apps für den Konsumenten – heutzutage sind es über 2 Millionen. Es werden sicher auch sinnvolle Apps für Ihr Produkt existieren – oder noch besser: gibt es eine Idee für eine gewinnbringende, exklusive App?

Was wäre zum Beispiel mit Konfigurieren des Kundenprojekts direkt an der Projektstelle (z.B. anhand der präzisen Mess-Möglichkeiten in zukünftigen Smartphones)? Lässt sich eine eigene App entwickeln zur Steuerung von ihrem Produkt? Kann man Ihre Services direkt über Apps bestellen? Gibt es Apps, die warnen, wenn bald Teile gewechselt werden müssen, bzw. die sogar die Teile direkt bestellen? Es gibt heutzutage Tools, die die Programmierung von Apps ohne große Aufwand erlauben (z.B. PowerAPPS).

Nur die Kreativität ihrer Mitarbeiter ist die Grenze… Welche Applikationen würden zu Ihrem Produkt/zu Ihrem Service passen?

Welche Baustelle für Vertrieb 2020 im B2B zuerst?

Die Veränderungen im Kundenverhalten beziehungsweise in den Kundenerwartungen bedeuten, dass Unternehmen, die sich an die neuen Gegebenheiten anpassen, gewinnen werden.

Es sind aber sehr viele mögliche Baustellen! Ein strukturierter Audit (zum Beispiel DSR-Check) über die existierenden Systemen und eine Fokussierung auf den jeweils relevanten Prioritäten ist eine der Möglichkeiten, strukturiert die Veränderungsprozesse anzugehen.

Link zum ersten Artikel:

Vertrieb 2020 im B2B: 8 Trends, die vom B2C kommen (1/2)

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