Multikanal-Vertrieb ist das Resultat der schnell wachsenden Informationsgesellschaft und kann als Reaktion des modernen Vertriebsmanagements auf diese Entwicklung bezeichnet werden. Das Forschungsinstitut ibi research der Universität Regensburg hat Mitte 2012 im Rahmen einer Studie das Potenzial dieses neuen Vertriebssystems auf Basis einer intensiven Endkundenbefragung beleuchtet.
Kategorie: Sales Excellence
Effizienzsteigerung Vertrieb
Unternehmensleitung hatte keine validierte Übersicht über die Vertriebspotentiale.
Lösung: Validierung aller Vertriebspotentiale u.a. nach einheitlichen Kriterien.
Sales-Excellence: Aufzeigung von Kundenpotentialen
Neues Geschäftsfeld war bzgl. Anzahl Vertriebspartner & Kunden weit hinter Plan, die Geschäftsführung war mit dem Vertriebsmodell nicht zufrieden.
Lösung: Strukturierte & aktive Vertriebsarbeit sowie Aufzeigen des Machbaren.
Einführung eines rollierenden Strategie- & Budget-Planung-Prozesses
Zur Bestimmung der 5 Jahres-Planung gab es keinen abgestimmter Prozess, die gewählte Strategie konnte vom Anteilseigner nicht nachvollzogen werden
Lösung: Einführung eines rollierenden Strategie- & Budget-Planung-Prozesses.
Weiterentwicklung eines Marktsegmentes
Hoher Wettbewerbsdruck durch asiatische Konkurrenten; der Marktsegment änderte sich und es waren wenige große Abnehmer.
Lösung: Entwicklung einer Strategie zur Weiterentwicklung des Marktsegments
Das Titanic-Syndrom…. im Vertrieb ?
… wir sind unsinkbar! Ohne Ferngläser in die Katastrophe.
Die Tragödie der Titanic ist uns allen bekannt, aber wussten Sie dass dieses Schiff ohne Ferngläser in See gestochen ist?….
Aufbau eines neuen Kundensegment B2B-Mittelstand
Ein Umsatzeinbruch mit gleichzeitigem Aufbau des Lagerbestandes fand schlagartig statt, die Stammkunden hielten sich mit Investitionen zurück.
Lösung: Aufbau eines neuen Kundensegment (B2B-Mittelstand) und Produktportfolio-Anpassung für die neue Zielgruppe.
Planung & Umsetzung des ersten europäischen Produktlaunch
Innerhalb des Unternehmens war kein Know-How vorhanden, um einen europäischen Produktlaunch erfolgreich durchzuführen.
Lösung: Unterstützung in Planung & Umsetzung des europäischen Produktlaunchs
Gründung eines neuen Geschäftsfeldes
Der zeitnaher Aufbau eines tragbaren Business-Konzeptes stellte für das Unternehmen eine Herausforderung dar.
Lösung: Erstellung eines validierten Business-Plans
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie
Der Zugang zu einem neuen Marktsegment war nicht vorhanden.
Lösung: Ermittlung der Stärken. Entwicklung einer Markteintrittsstrategie, die auf diese Stärken aufbaut
