„Leistung Vertrieb“: Passen diese Wörter in Ihrem Unternehmen überhaupt zusammen? Aber was fehlt dem Vertrieb bloß? Oft sehen sich Unternehmen immer noch mit Problemen „unproduktiver“ Vertriebsteams konfrontiert, auch wenn eine neue Vertriebsstrategie bereits implementiert und ein neues CRM erst kürzlich auserkoren wurde. Doch welche Angewohnheiten wirken sich kontraproduktiv auf den Vertrieb aus?
Dieser Beitrag zeigt, welche Angewohnheiten einen negativen Impact auf Gewinn, Umsatz und Kundenzufriedenheit haben.
Leistung Vertrieb: Die Probleme
Die Vertriebler im Hamsterrad
Um es kurz und prägnant zu illustrieren: Die Verkaufszahlen stagnieren und die Vertriebsmanager sind so beschäftigt wie ein Hamster im Laufrad. Dies sind wahrscheinlich Symptome unproduktiver Aktivitäten von Vertrieblern, denen eine effiziente Struktur im Vertrieb fehlt. Werfen wir mal einen genaueren Blick darauf: Die Vertriebler arbeiten bis zur Erschöpfung an kleinen Aufgaben oder tätigen solch langweilige Anrufe, welche Kunden zum Nickerchen treiben. Das Ergebnis: Ihr Vertriebsteam ist extrem beschäftigt, doch die Kunden kaufen nichts.
Wie soll man das allerdings lösen? Im Folgenden gibt es einige Punkte, die im Kontext des Vertriebs allgemein beachtet werden sollten, bevor neue Vorgaben gemacht werden.
Was wir über den Vertriebler wissen sollten
Jeder Beruf hat seine eigenen Merkmale und Angewohnheiten. Mit Hinblick auf Vertriebler, ist eine Kernaufgabe der kontinuierliche Kontakt zu Kunden. Um den Erfolg im Vertrieb zu garantieren, reicht allerdings nicht irgendein Kontakt. Ihre Vertriebler müssen auf Aufgaben setzen, die dem Kunden bei der Kaufentscheidung weiterhelfen.
Nicht immer sind unproduktive Arbeitsabläufe dem Vertrieb geschuldet. Häufig sind es höhere Instanzen im Management, die bestimmte Aufgaben vom Vertrieb fordern und gewisse Umstände im Unternehmen nicht berücksichtigen.
Schlechte Leistung im Vertrieb: 6 Gründe
Folgende 6 Angewohnheiten sind jene, die den Vertrieb in Kontraproduktivität und Ineffizienz verleiten.
1. Ruf den Kunden an, weil Du dafür bezahlt wirst!
Eigentlich ist es selbstverständlich: Wenn es keinen guten Grund gibt, dann stört man den Kunden nicht. Eigentlich. Wäre da bloß nicht diese verflixte Quote, die ein Vertriebsmitarbeiter erreichen muss. So passiert es täglich, dass Vertriebler Kundengespräche führen, bloß um die festgeschriebene Quote zu erreichen.
Das ist für den Vertrieb aber keineswegs produktiv. Formulieren wir es so: Das Management beschließt, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden mindestens viermal pro Woche anrufen muss, und nützt dies als KPI in der Kategorie „Leistung Vertrieb“. Dann ruft der Vertriebler nur, um das KPI zu erreichen. Das Ergebnis ist ein irritierter (oder gar genervter) Kunde. Besonders Einkäufer der Generation Y finden die ganze Gespräche extrem lästig: Mehr Information über Generation Y-Einkäufer und wie sie wohl erreicht werden finden Sie in diesem Beitrag: Einkauf wird jetzt von Generation Y betrieben.
Daher lautet das Motto: Denk zweimal nach, bevor Du anrufst – deinem Kunden zuliebe.
2. Folge dem Skript!
Vertrieb, besonders im B2B, ist ein komplexes Prozess. Vertriebler müssen genug Empathie zeigen, um den Kunden und seine Probleme zu verstehen. Zugleich brauchen sie auch ausreichend Kreativität, um diese spezifische Probleme zu lösen. Das Ergebnis muss eine effektive Lösung werden, wobei es auch hier kein Allheilmittel gibt. Daher gilt: Es gibt kein Skript und keine Guidelines, denen der Vertrieb blind folgen kann. Dennoch sieht die Praxis anders aus. Viele setzen im Vertrieb noch allzu häufig auf dasselbe Repertoire von Fragen – und vorgefertigte Antworten.
Statt die einzelnen Fragen auf der Liste abzuhaken, sollten Vertriebler sich auf das Kundenbedürfnis und -problem konzentrieren. Im Anschluss kann man dann eine Lösung in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung anbieten. Wenn Vertriebler auf das Lösen von Kundenprobleme statt auf die gängige Agenda mit vorgefertigten Skript setzen, sind Erfolge viel wahrscheinlicher. Daher: Denk kreativ an Lösungen!
3. Behandle alle Kunden gleich!
Wie bereits erwähnt, erfordert die Arbeit im Vertrieb viel Kreativität. Wenn der Vertriebler nun einen Kunden von der Kaufentscheidung überzeugen konnte, so er wendet diese Vorgehensweise auf alle Kunden an. Allerdings ist diese Taktik nicht gerade effizient, der Erfolg lässt sich so einfach nicht andauernd wiederholen.
Wie wir bereits wissen, sind die Kunden heutzutage stets up-to-date. Sie sammeln Informationen und kommunizieren auf unterschiedlichen Wegen. Daher erwarten sie auch, dass ihnen die Angebote auch auf diversen Wegen verkauft werden. Dieser simple Aspekt muss stets im Hinterkopf behalten werden. Der Vertriebler muss nicht unbedingt in jedem Kundengespräch das Rad neu erfinden, sollte aber auf jeden Kunden möglichst individuell eingehen. Also lautet hier das Motto: Finde die Unterschiede!
4. Rufe stets den vertrauten Kontakt an!
Häufig setzen sich Vertriebler mit jenen Menschen in Verbindung, die sie gut kennen. Da ist ein angenehmer Plausch garantiert. Da erhält man womöglich interessante Information. An sich ist dieser Anruf nicht verkehrt. Aber möglicherweise wird der richtige Ansprechpartner nicht erreicht. Denn wieso hat denn dieser Kundenmitarbeiter so viel Zeit für den Vertriebler? Könnte es sein, dass er gar nicht zu den Entscheidern gehört?
Es gibt tatsächlich Leute, die auf Ihre Business Card ein wichtig klingender Titel haben, aber dafür keine Entscheidungsmacht in der Firma. Zahlreiche Anrufe an diese Leute sind Zeitverschwendung und führen dazu, dass ein weiterer Deal nicht abgeschlossen werden kann. Bevor sich so etwas wiederholt, sollte der Vertriebler recherchieren, wer die zuständige Person in der jeweiligen Firma ist.
Es gibt aber auch Menschen, die vielleicht in der Hierarchie nicht so hoch angesiedelt sind, bzw. gar nicht zur Ziel-Abteilung gehören, aber doch wichtige Influencer im Unternehmer sind. Der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter hat stets eine genaue Karte der Beziehungen im Zielunternehmen vor seinem inneren Auge und nutzt sie. Er weiß, wo er die Informationen bekommt einerseits, und wen er überzeugen muss andererseits.
Wie auch immer: Rufe den Richtigen an!
5. Beantworte stets diese E-Mails!
Unproduktivität im Vertrieb resultiert auch davon, dass Vertriebler immer erreichbar sein wollen. „Leistung Vertrieb“ wird vom Management oft dadurch definiert, wie schnell die E-Mails vom Vertriebler beantwortet werden. Sie beantworten jede neue Mail und werden dabei ständig unterbrochen. Daher ist es äußerst ratsam, die einzelnen Aufgaben zu priorisieren und alle Benachrichtigungen auf stumm zu schalten, sodass die Zeit in den Verkauf investiert werden kann. Es stimmt, dass Vertriebler für ihre Kunden erreichbar sein sollten. Diese Erreichbarkeit sollte aber nicht auf jede Kleinigkeit ausgedehnt werden. Viele Mails können warten, und die Sache erledigt sich von selbst… Entweder antwortet jemand anders die Mail, oder der Verfasser findet die Information anderswo.
Es gilt also: Lass dich nicht unnötig stören!
6. Leistung Vertrieb: Zeitmanagement ist (noch immer) eine große Herausforderung
Dies bestätigen Studien – Vertriebler verschwenden den halben Tag für irrelevante Aktivitäten. Vertriebler sind in der Tat stets beschäftigt, dies vermag auch keiner zu verneinen. Dennoch sind es nicht immer die richtigen Aufgaben, mit denen sie sich beschäftigen. Hier spielt die Priorisierung erneut eine wesentliche Rolle und insbesondere die Übertragung der Aufgaben in den Terminkalender.
Das bedeutet, dass dies beispielsweise durch das Bereitstellen eines effizienten CRM gelöst werden können, um die Aktivitäten und die Zeit zu organisieren und zu managen. Es gilt aber: Halte stets deine Kundendaten up-to-date!
Effizienz im Vertrieb ist eine Herausforderung
Leistung Vertrieb kurz gefasst… Einige dieser Herausforderungen im Vertrieb sind persönlich, andere wiederum betrieblich. Aufgabe des Management ist es, für die richtige Rahmenbedingungen zu sorgen: Dazu zählt zum Beispiel das CRM-System.
(Lesen Sie zum Thema „Leistung Vertrieb“ auch den Beitrag: Ist der Vertrieb zu faul? 7 Gründe)
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