Sales-Effizienz im B2B (1/5): Mehr mit weniger Aufwand!

Sales-Effizienz: Jedes Jahr x% mehr!„Dieses Jahr muss der Vertrieb x-Mio. mehr Umsatz erbringen“ – bei gleichbleibender Anzahl an Vertriebsmitarbeitern. Solche Forderungen sind üblich und werden jährlich wiederholt. Der Vertriebler ist aufgefordert, immer neue Produkt(-typen) an seine Kunden zu verkaufen. Und noch mehr Kunden zu seinem Eigen zu machen. Sollte doch keine große Herausforderung sein, oder? Immerhin hat er es im vergangenen Jahr auch geschafft, eine Vielzahl an erfolgreichen Deals abzuschließen. Sales-Effizienz ist hier der Schlüssel zum Erfolg.

Es gibt nur zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern. Entweder die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter wird erhöht: In Zeiten von Fachkräftemangel keine einfache Sache. Oder die Produktivität jedes Mitarbeiters wird erhöht. Es gibt Möglichkeiten, den Vertrieb effizienter zu gestalten. Wie, zeigen wir in dieser Miniserie „Sales-Effizienz im B2B-Vertrieb“.

Das Stichwort ist hier Sales-Effizienz. Wie können Vertriebsprozesse effizienter werden, um solche Zielvorgaben möglichst mühelos zu erreichen? Neugierig? Dann ist diese Miniserie genau das Richtige für Sie!

Sales-Effizienz: „Mehr“ mit weniger Aufwand

Diese Serie soll Ihnen zeigen, wo Sie Potenziale heben und mit geringem Aufwand Erfolge erreichen können. Ob nun kriselnde Firmen oder (bislang) gut aufgestellte Unternehmen, wer nachhaltig Erfolge verzeichnen möchte, sollte Sales-Effizienz ganz oben auf die Firmenagenda setzen. In den nächsten vier Folgen unserer Blogserie blicken wir dann ganz konkret auf die Vorgehensweisen, um den Vertrieb effizienter zu gestalten.

Sales-Effizienz ist, kurz gesagt, das Verhältnis von Input und Output. Das Motto lautet hier: „Mehr“ mit weniger Aufwand. Die Praxis zeigt, dass der Vertrieb seine Potenziale noch nicht vollständig nutzt. Dies kann einerseits dadurch resultieren, dass der Vertrieb noch kontinuierlich mit anderen Aufgaben beschäftigt ist (Hamsterrad-Effekt). Andererseits ist der Vertriebler eventuell mit neuen Möglichkeiten nicht vertraut. In welchen Bereichen scheint Sales-Effizienz noch ein Fremdwort zu sein? Widmen wir uns nun einigen Beispielen.

Die Ausgangslage – Zwei Szenarien

Bevor wir uns auf einzelne Themenblöcke wie richtige Kundenidentifizierung oder Vertriebseffizienz in internen Prozessen konzentrieren, wollen wir uns einen kurzen Überblick verschaffen. Hierzu blicken wir im Folgenden auf zwei unterschiedliche Szenarien, die eins zeigen: Vertriebsprozesse müssen stets auf ihre Sales-Effizienz analysiert werden.

Szenario #1: Gute Auftragslage, aber nicht am „Ziel“

Ihr Unternehmen bekommt kontinuierlich Aufträge. Davon träumen doch wahrscheinlich andere Firmen, oder? Und dennoch scheint es Ihnen, dass der Vertrieb noch zu wenig rausholt. Die Vertriebsmitarbeiter verkaufen Produkte wie am Fließband, doch wo bleiben die ersehnten Erfolgszahlen? Bedeutet denn mehr Arbeit auch zwangsläufig mehr Effizienz? Fakt ist, dass auch eine gute Auftragslage nicht gleich hohe Sales-Effizienz implizieren muss. Ergo kann eine gute Auftragslage durch weniger effiziente Vertriebsprozesse resultieren. Die Frage, die Sie sich nun stellen müssen, ist ob Ihr Vertrieb auch die richtigen Aufträge abschließt.

Die „richtige“ Marge

Ein klassisches Beispiel: Ihr Unternehmen verkauft gerade Produkt A am Stück. Es erfreut sich großer Popularität und lastet die Firma im Durchschnitt für Monate aus. Doch obwohl die Verkaufszahlen kontinuierlich auf einem Hoch sind, bleibt der Gewinn aus. Zum gleichen Zeitpunkt verfügt Ihr Unternehmen noch über ein weiteres Produkt. Zwar verkauft sich Produkt B nicht massenhaft wie Produkt A und dennoch ist Produkt B vorteilhafter. Wieso? Weil der Gewinn viel höher und der Verkaufsprozess viel effizienter ist. Effizient, weil der Vertriebler nicht die gesamte Zeit mit dem Verkauf des Produkts ausgelastet ist und gleichzeitig höheren Gewinne erzielen kann. Auch die Praxis zeigt: Erfolgreiche Unternehmen sind häufiger auch jene, die ein gehobeneres Preisniveau ansprechen. Besser ist, weniger von den Produkten mit niedrigeren Margen verkaufen und mehr von denen, die rentabler sind!

Wird der Wert des Kunden richtig eingeschätzt?

Hat der Kunde langfristig Potenziale, abgesehen von Käufen? Folgendes Beispiel: Der Kunde wickelt ein Großprojekt ab, aber danach folgt nichts. Somit ist der Wert im Moment zwar hoch, doch in der Zukunft muss der Vertriebler sich auch auf neue Kunden konzentrieren. Das kann auch ein Problem werden, wenn der Vertriebler das Potenzial des neuen Kunden nicht rechtzeitig erkannt hat bzw. das nicht richtig eingeschätzt hat.

#Szenario 2: „Hilfe, es kriselt in meiner Firma“

Blicken wir nun auf das zweite Szenario. Was soll das Unternehmen tun, wenn das Gegenteil dominiert? Wenn im Vertrieb die Auftragslage nicht stabil ist und ein zu starker Wettbewerb herrscht? Um kontinuierlich eine gute Auftragslage zu erreichen, muss man die Probleme erkennen. Ihre Firma muss sich entscheiden. Setzt man auf Preiskampf und die Preislatte für Produkte gering? Oder sticht Ihre Firma dann doch eher den Konkurrenten durch bessere Verkaufsstrategien aus?

Es gibt einfach keine guten Vertriebsleute mehr!

Dass der Fachkräftemangel mittlerweile den Vertrieb erreicht hat, treibt viele Firmen ins Grübeln. Viele Unternehmen sind mit den meisten ihrer Mitarbeiter zufrieden. Problematisch wird es zukünftig allerdings mit der Suche nach neuen Mitarbeitern. Während sich die „alten Hasen“ bald in den Ruhestand zurückziehen, muss die Firma sich rasch nach neuen Nachwuchsvertrieblern umsehen. Doch was hat dies mit Sales-Effizienz zu tun? Die Suche kostet dem Vertrieb einfach zu viel Zeit.  Und die wenigen neuen Mitarbeiter benötigen eine intensive Einarbeitung, um den Vertrieb dann auch voranzubringen. Der Vertrieb kann hier viel effizienter agieren, wenn er von vorneherein umfassende Schulungen anbietet. Zudem kann der Vertrieb durch gezielte Kampagnen die Attraktivität für die Vertriebsarbeit steigern. Damit kann er der verzweifelten Suche gezielt entgegenwirken!

Zu geringe Performance

Das Vertriebsjahr ist zu Ende und die Ergebnisse werden evaluiert. Das Fazit: Ihr Unternehmen hat eindeutig zu wenig Performance im vergangenen Vertriebsjahr gezeigt. Damit Unternehmen erfolgreich sind, müssen sie jedes Jahr x Prozent mehr Umsatz erbringen und dies bei gleichbleibender Mitarbeiteranzahl. Erreicht ein Unternehmen diesen prozentualen Wert nicht, so ist die Performance eindeutig zu gering. Sales-Effizienz sieht anders aus. Doch was tun? Unternehmenspioniere geben sich nicht mit dem Status quo zufrieden. Sie arbeiten permanent daran, den Wert ihres Unternehmens zu steigern und setzen dabei auf strategische Methoden. Umsatzsteigerung darf hierbei nicht teuer erkauft werden. Die Gewinne müssen proportional zu den abgeschlossenen Deals ansteigen. Wichtig ist dabei, stets einen analystischen Blick zu behalten.

Fragen, die sich ein Unternehmen insgesamt stellen kann, sind beispielsweise:

  • Kennt mein Kunde die Vorteile meiner Produkte?
  • Fokussiert sich der Vertriebler darauf, die aktuell vorteilhaftesten Produkte zu verkaufen?
  • Fokussiert sich der Vertrieb auf die richtigen Kunden?
  • Verfügt der Vertrieb über ein gut aufgestelltes Forderungsmanagement?

Alarmstufe Rot: Der Krisenmodus

Wenn das Unternehmen noch weit mehr Probleme als die obengenannten hat, so ist schnelles Interim Management die einzige Lösung. Schnelligkeit ist die Antwort. Schnell muss das Selektieren erfolgen , um zu wissen, welche Kunden welche Produkte zeitnah kaufen werden. Die Firma muss sich auf aussichtsreiche Kunden konzentrieren, um sich aus der misslichen Situation zu befreien.

Nur ein Drittel für den Kunden

Sales-Effizienz - nur ein Drittel der Zeit für den KundenEines der größten Hindernisse für Sales-Effizienz bleibt bis dato die Zeit, die Vertriebler noch immer für administrative Tätigkeiten, Reporting für das Management, Informationsaufbereitung und interne Abstimmungen über das Kundenprojekt aufbringen. Oder andersherum: Sales-Effizienz leidet immer noch an der Tatsache, dass Vertriebler mindestens 6,5 bis 8,8 Stunden pro Woche für solche internen Aktivitäten aufbringen müssen. Lediglich ein Drittel der Zeit wird darüber hinaus für den Kunden direkt genutzt. Eindeutig zu wenig: Hier besteht noch großes Verbesserungspotenzial. (Einige Tipps finden Sie auch im Beitrag Leistung Vertrieb: 6 Angewohnheiten, die dem Vertrieb schaden).

Mehr Sales-Effizienz zu erreichen wird deshalb auch dadurch erreicht, dass die Zeit, die die Vertriebsmitarbeitern mit administrativen und intern koordinierenden Tätigkeiten so weit es geht reduziert wird. Damit bleibt mehr Zeit für den direkten Kundearbeit.

Sales-Effizienz: Systematisch die Potenziale heben

Sales-Effizienz gewinnt kontinuierlich an Bedeutung. Viele Unternehmen, ob nun fest etablierte oder Start-ups, haben Sales Effizienz für sich entdeckt. Das Mantra ist simpel: Mit vorhandenen Ressourcen das Beste herausholen! Welche Rolle spielt dabei allerdings der Kunde und wie findet man den „Richtigen“? Das alles erfahren Sie im nächsten Beitrag unserer Miniserie.


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Seit 20 Jahren sind wir in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produkt-Management tätig.
Wir initiieren und begleiten Veränderungsprozesse, um diese Bereiche effizienter zu gestalten bzw. neue Business-Modelle einzuführen. Dies haben wir in den letzten Jahren dadurch erreicht, indem wir neben Sales-Excellence-Maßnahmen neue Digitalisierungs-Prozesse eingeführt bzw. entscheidend verbessert haben.

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