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Wer die Trends für den B2B-Vertrieb im Jahr 2020 entdecken möchte, kann die Veränderungen beim eigenen, privaten Einkaufsverhalten infolge der Digitalisierung betrachten. Natürlich ist B2B nicht mit B2C vergleichbar… Und doch, einige der Großeinkäufe, die wir als Privatmenschen betätigen, sind im Aufwand und vom Kaufverhalten hergesehen mit einer kleineren B2B-Investition vergleichbar.
Das Jahr neigt sich dem Ende zu. Es ist die Zeit, für das nächste Jahr die Weichen zu stellen. Ganz besonders, was der Vertrieb angeht. Denn momentan werden die Kunden kaum ansprechbar sein. Also: welche Projekte sind für das neue Vertriebsjahr angesagt?
Durch die Digitalisierung hat der Kunde nun mehr Macht über sein Informationsbeschaffungsprozess. Der Anbieter muss die richtigen, brauchbaren Informationen zur Verfügung stellen, damit er am Markt weiter bestehen kann.
Experten prophezeien im Kontext der Digitalisierung seit einigen Jahren eine Verquerung dieser beiden Rollen aufgrund geänderter Kommunikations- und Konsummuster…
Dieser Rollenverquerung begegnet die moderne Geschäftsführung mit der Zusammenlegung von Sales & Markting und nennt es schlicht: Smarketing!
Bei diesem Maschinenbaukonzern wurde jedes Anlagenbau-Projekt Kundenspezifisch entwickelt und war abhängig von den jeweiligen Lieferanten.
Lösung: Modularisierung & Standardisierung einzelner Komponenten mit jeweils 2-3 Lieferanten.
Absatzproblem: Die aktuellen „kleine“ Aufträge erreichen nicht das Potential der Verbandsstatistiken.
Lösung: Erhebung der geographischen Kundendaten auf zweistellige PLZ-Ebene Ermittlung der Kunden-Potentiale bei der das Kundenprodukt genau passt
Die Digitalisierung als Folge des Computerzeitalters erfasst unser gesamtes gesellschaftliches Leben, inkl. unseres Konsumverhaltens. Dabei haben Unternehmen massive Probleme mit diesen Umwälzungen im Verhalten der Konsumenten (B2B & B2C) zurecht zu kommen. Experten unterscheiden hier in „drei Wellen der Digitalisierung“.
Bei diesem Anbieter von PV-Parks führte eine schnelle Veränderung der Lieferfähigkeit der Beschaffungsprodukte immer wieder zur Neuplanung der Projekten.
Lösung: Produktportfolio-Optimierung bezogen auf Lieferfähigkeit und Gross-Margin
Bei diesem Hersteller von Industriekupplungen wurde das komplette Produktportfolio an zu vielen Produktionsstandorten gleichzeitig hergestellt.
Lösung: Optimierung des Produktportfolios bezogen auf Produktionsstandorte.
Wahrscheinlich werden wir im Jahr 2020 immer noch nicht in fliegenden Autos sitzen, aber die Digitalisierung unseres Alltags (und Geschäftslebens) wird massive Veränderungen, auch im Vertrieb einleiten. Die ‚Digitalisierung‘ wird uns durch viele hilfreiche Automatisierungen Denkarbeit abnehmen, wo es nur geht.
