Interim Management aus Sicht des Unternehmens (1/2): Den richtigen Interim Manager finden in 3 Schritten

In über 50 Fällen hat Uwe Brüggemann Unternehmen geholfen, Projekte erfolgreich durchzuführen. Ein paar andere Projekte sind holprig gelaufen, aber man hat viel für die Zukunft gelernt. Aus diesem Erfahrungsschatz wissen wir, wie das geht: Den richtigen Interim Manager finden. Ja, aber selbst das reicht nicht. Es gibt bei jeder Etappe verschiedene Erfolgsfaktoren: Diese erfahren Sie in dieser zweiteiligen Serie.

Dass Interim Manager einen deutlichen Mehrwert bringen können, dürfte mittlerweile den meisten Unternehmenslenker klar sein. Denn die Nachfrage nach Interim Manager steigt in den letzten Jahren kontinuierlich. Kein Wunder: In Zeiten von Fachkräftemangel auf allen Ebenen macht die schnelle (wenn auch provisorische) Besetzung eines Posten oder der rasche Start eines Projekts den Unterschied.

Doch nicht alle Mandate sind gleich erfolgreich. Der Erfolg hängt nicht nur von den eigenen Qualitäten eines Interim Managers ab, sondern auch von den internen Vorbereitungen und Klarstellungen im Unternehmen. Für ein Unternehmen reicht es nicht, einfach einen Interim Manager zu holen, damit das Projekt erfolgreich ist.

Wichtig ist, wen man holt. Aber auch sehr bedeutend ist der Rahmen, den das Unternehmen dieser Person bietet. Im ersten Teil dieser zweiteiligen Serie zeigen wir die Erfolgsfaktoren bei der Suche. Denn das Unternehmen muss erstmals den richtigen Interim Manager finden.

Wie geht das? Indem das Unternehmen diese drei Schritte geht:

Schritt 1: Projekt definieren

Wann muss das Unternehmen einen Interim Manager finden?

Meistens werden Interim Manager folgenderweise eingesetzt:

• Für ein zeitkritisches Projekt, das das Unternehmen realisieren muss, aber wofür intern das richtige Personal fehlt (zum Beispiel für die Einführung einer Lernplattform oder die Entwicklung und Einführung einer neuen Produktlinie). Ein Digitalisierungsprojekt fiele beispielsweise in dieser Kategorie.
• Um funktions- oder gar unternehmensübergreifende Projekte, die eine Historie haben – weil klare Kommunikation fehlt, zum Beispiel für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie.
• Aufbau eines kompletten, neuen Bereiches, zum Beispiel eines neuen Geschäftsfeld.
• Um bessere Leistungen des Unternehmens in einem bestimmten Bereich zu erreichen, beispielsweise bestimmte KPIs zu verbessern, die Angebotszeit zu verkürzen oder die Effizienz des Vertriebs zu verbessern.
• als Vakanz-Überbrückung (z.B. wenn ein CxO plötzlich fehlt oder wenn die Besetzung eines Postens länger dauert als geplant).

Doch mittlerweile sind definierte Projekte der Haupteinsatzgrund von Interim Manager.

„Unternehmen beauftragen Interim Manager vor allem für Aufgaben mit einem hohen Grad an Verantwortung und wirtschaftlicher Bedeutung. 2021 handelte es sich hierbei um das Management von Projekten.“

DDIM Pressemitteilung: Nachfrage nach Interim Managern steigt

In unserer Erfahrung nehmen Mandate oft eine Mischform an: Es kann sein, dass das Unternehmen ein neues CPQ-System einführen möchte, um die Vertriebszahlen zu verbessern; oder dass der Interim Executive bei der Marketingleitung-Vakanzüberbrückung die Bekanntheitsgrad des Unternehmens erheblich verbessert.

Es passiert auch öfters, dass der Interimmanager nach einer Vakanz-Überbrückung länger bleibt. So werden die angeschobene Projekte zügig abgeschlossen, während der angestellte Manager sein Platz im Unternehmen geordnet einnimmt.

Die Eingrenzung des Projekts: Interim Manager finden, aber wofür genau?

Die Unternehmensleitung muss sich selbst im Klaren sein, was das Projekt an sich ist.

• Wofür wird der Interim Manager eingestellt?
• Was ist seine Aufgabe?
• Welches Ergebnis wünscht man sich am Ende des Mandats?

Klare Umrisse sind notwendig, um die Schritte 2 und 3 machen zu können.

Dass die Projektziele im Dialog mit dem Interim-Provider, sich während des Selektionsprozesses des Interim Managers oder gar im Laufe des Mandats ändern, ist klassisch. Doch die erste Umrisse sind der Basis, um überhaupt starten zu können.

Schritt 2: Interim Manager finden

Ein Interim Manager ist nicht per se ein Ertragsmagnet. Es reicht nicht, jemanden mit Erfahrung zu holen und das Problem vorzustellen – und hoffen, dass er schon die Lösung findet. Der Interim Executive ist eher der Schlüssel zum Erfolg – und der Schlüssel muss zum Schloss passen. Das Unternehmen muss einen Interim Manager finden, der für das zuvor definierte Projekt geeignet ist.

Anforderungen definieren

• Welche Branchenerfahrung?
• Welche Funktionen?
• Welche Spezialisierung?

Die Anforderungen sollten klar sein, aber nicht zu eng. Die eierlegende Wollmilchsau gibt es gar nicht. Und wenn es sie geben würde, wäre sie auch die beste Lösung? Nicht unbedingt: Die eierlegende Wollmilchsau hilft wenig bei einem gewünschten Change zur veganen Lebensweise hin. Für Change und innovative Lösungen sollten Unternehmen schon bei der Suche flexibel sein.

Zu viel Fokus auf dem richtig genau passenden Puzzlestück kann hinderlich sein. Wenn man einen „Maschinenbau-Vertriebsprofi mit Erfahrung in der Digitalen Transformation“ sucht, wird man bald fündig. Zur Erinnerung: Zeit ist bei der Suche wichtig. Wenn man aber einen „Getriebemotorenspezialisten mit Erfahrung als CSO und mindestens 5 erfolgreiche Einführungen eines Onlineshops in Polen“ sucht, wird es garantiert dauern. Bis der „richtige“ Manager da ist, sind die Wettbewerber längst weiter.

Manchmal ist der Einsatz eines branchenexternen Managers ausschlaggebend: Vor einigen Jahren war die Solarbranche in der Krise. Billige Anbieter aus China hatten den Markt geflutet. Doch in der Branche dominierten Manager, die bisher nur goldene Zeiten gekannt hatten. Sie hatten gelernt, dass ihnen die Solarmodulen aus den Händen gerissen werden, und nicht, wie man richtig verkauft. So half der Blick des Interim Managers mit Maschinenbau-Erfahrung. Der wusste schon, welche Strategien gegen billige Konkurrenz aus Low-Cost-Ländern erfolgreich sind, und half, diese in das Photovoltaik-Unternehmen einzuführen.

Vor allem ist dann die Chance, jemanden zu finden, der originelle Lösungen bietet, ziemlich gering. Der Blick aus einer anderen Branche, aus einer anderen Weltregion oder einem anderen Funktionsbereich kann hilfreich sein, um die gewünschte Veränderung zu bringen. Genau das ist die Stärke der meisten Interimmanager. Sie sind flexibel im Denken und fähig, diese Flexibilität in den neuen Mandat zu bringen.

Softskills sind entscheidend

Von Flexibilität ist gerade die Rede gewesen. Und darum erzielt ein erfahrener Interim Manager oft bessere Ergebnisse als der erfolgreicher Manager, der jahrelang in einem ähnlichen Posten beim Wettbewerber gearbeitet hat. Dieser kennt nur die eine Seite der Medaille und hat vielleicht Schwierigkeiten, sich mit den Gegebenheiten und Traditionen des neuen Unternehmens abzufinden. Im Gegensatz zum erfahrenen Interim Manager weiß er nicht, wie man in den ersten Wochen schon einen Impakt macht.

Ein Vorteil eines Interim Managers ist, dass er politisch anders als langjährige Mitarbeitenden agieren kann. Er kann sich Konflikten stellen oder gar seit Jahren brodelnden unterschwellige Animositäten lösen, indem er sich in der Mitte stellt und den Sturm auf sich lenkt. Denn er muss nicht jahrelang im Unternehmen bleiben, sondern weiß, dass er das Mandat bald verlässt. Wie im Schach muss der Geschäftsführer im Unternehmen manche Figuren opfern, um gewinnen zu können: Besser den Springer als den König gefährden. Ein wichtiger Softskill erfolgreicher Interim Manager ist entsprechend die Fähigkeit, Konflikte zu überstehen.

Die Unternehmenskultur und die aktuelle Situation bestimmen außerdem weitere für den Interim Manager nötige Softskills. Ein wichtiger Teil der Anforderungen kann zum Beispiel der Management-Stil sein. Abhängig von der Lage braucht das Unternehmen ein Restrukturierer oder ein Motivator. Muss er coachen oder gar inspirieren? Hat er eine leitende Funktion mit Linienmanagement oder muss er ein Team führen, das aus verschiedenen Funktionen zusammengesetzt ist?

Jeder neue Mensch im Unternehmen bringt einen eigenen Stil, doch es muss passen. So müssen Unternehmen einen Interim Manager finden, der nicht nur zur Unternehmenskultur, sondern zur aktuellen Situation passt. Dies oft wichtiger als die letzte Branchenkenntnis.

Mit den Profis einen Interim Manager finden: Interim Provider

Die Recherchen direkt und selbst zu machen, ist möglich. Zum Beispiel gibt es bei der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management eine Suchfunktion. Die DDIM gibt zumindest eine gewisse Seriositätsgarantie: Denn da sind nur Mitgliederer registriert. Sie meinen es mit dem Beruf ernst. Im Vergleich mit Suchplattformen wie z.B. Freelancermap oder Stepstone ist das ein Vorteil. Denn Scheinselbständigkeit kann bei manchem vermeintlichen Interim Manager schon eine Falle darstellen.

Doch welcher Geschäftsführer hat in der Situation Zeit, ein professionelles Einstellungsprozess selbst durchzuführen? Zwar sind die Prozesse kürzer als bei einer Festeinstellung. Doch ist das Projekt fürs Unternehmen bedeutend, dann ist ein sorgfältiges Auswahlprozess unabdingbar.

Wenn Auftraggeber, Provider und Manager gut zusammenpassen, entsteht eine Win-Win-Win-Situation, wie bei Remmert GmbH mit Heuse Interim und Uwe Brüggemann der Fall war. Mehr lesen Sie hier.

Diese gründliche Recherche machen zum Beispiel folgende Provider, mit denen BM-Experts sehr gute Erfahrungen gemacht hat:

• Heuse Interim
• EIM
• Atreus
• Boyden
• Interim Profis

Die Liste ist sicher sehr subjektiv. Denn auch die Interim Provider haben ihre eigene Spezialisierung: Manche kennen sich im B2B oder im Maschinenbau besonders aus. Andere haben zum Beispiel für Familienunternehmen oder KMUs besonders passende Manager im Portfolio. Weitere sind sowohl Head Hunters als auch Providers, sodass das Unternehmen die Vakanzüberbrückung und die Festanstellung verbinden kann – was Zeit und Kosten spart.

Ein weiterer Vorteil von Interim Provider ist, dass sie mit Ihrer ganzen Erfahrung wissen, wie eine Recherche einzugrenzen ist. Die Definition der Anforderungen wird mit dem richtigen Profi passender. Und er oder sie weiß auch, welche versteckte Botschaften in Ihrem Auftrag durchscheinen. Besonders für die vorhin beschriebene Softskills sind die Interim Provider eine wirkliche Bereicherung.

Außerdem ist es förderlich, dass Provider oft dabei helfen, das Projekt zu monitoren. Falls der Interim Manager nicht ganz passend agiert, kann das Unternehmen dem Provider einen Hinweis geben. Dieser fungiert idealerweise, besonders in den ersten Wochen, als Beziehungscoach im Hintergrund.

Schritt 3: Vertragsabschluss

Faire Preise

Das Unternehmen will so wenig wie möglich ausgeben, der Interim Manager möchte gut bezahlt werden. Der Provider als Vermittler hat meistens seine feste Prozentsätze und möchte vor allem, dass der Vertrag zustande kommt. Unser Tipp an Unternehmen: Nicht zu viel feilschen. Vielleicht liegt die Rate des angebotenen Interim Manager etwas höher als budgetiert, aber Interim Manager, die die relevante Erfahrung haben, arbeiten nicht für ein Appel und ein Ei.

Zwei Punkte sind dabei zu bedenken. Erstens: Im Vergleich zu einer Festeinstellung hat das Unternehmen wenig Risiko. Falls es plötzlich nicht passt, kann er kurzfristig gehen – auch nach 6 Monaten. Falls er ein langfristiges Gesundheitsproblem hat, sei es einen Bandscheibenvorfall oder einen gebrochenen Schlüsselbein, kostet er nichts. Man muss ihn danach auch nicht im Unternehmen wieder eingliedern. Der Interim Manager lässt sein Urlaub auch nicht bezahlen.

Zweitens bringen Interim Manager im Durchschnitt ein sehr hohes Ertrag. In diesem Interview erklärt Ralf Komor, warum das ROIM (Return on Interim Management) bei den meisten Mandaten signifikant ist.

Und so stellt jede Woche, die Unternehmen beim Feilschen oder Suchen einer billigeren Lösung verbringen, einen fehlenden Gewinn dar.

Klare Ziele vereinbaren

SMARTe Ziele sind für jedes Projekt selbstverständlich. Der Interim Manager muss klar wissen, wo er ankommen sollte.

Eine Randnotiz dazu: Sobald der Interim Manager im Unternehmen ist, können sich die Ziele ändern. Es kann sein, dass er sich selbst andere, zusätzliche Ziele steckt, die das Unternehmen nicht bedacht hatte. Denn genau das macht den Unterschied. Ein gelungener Einsatz ist, wenn die Anfangsziele erreicht wurden. Aber ein Mandat, wovon der Kunde regelrecht begeistert ist, hat damit zu tun, dass der Interim Manager einen unerwarterten Mehrwert gebracht hat.

Preise mit flexiblem Anteil

Wenn klare Ziele definiert sind, spricht nichts dagegen, etwas Flexibilität in der Vergütung zu bringen und einen variablen Anteil zu vereinbaren. Gerade wenn Interim Manager erfahren sind und nach wenigen Gesprächen die Verhältnisse im Unternehmen begreifen können, werden sie diese Möglichkeit in Erwägung ziehen. So könnte man KPIs definieren, die für den 100% Erfolg ausreichen – und die darüber erzielte Ergebnisse zusätzlich mit Prämien vergüten.

So können Unternehmen die anfänglichen Fixkosten eines Interim Managers etwas senken. Langfristig ist es aber unwahrscheinlich, dass Unternehmen bei so einem Modell insgesamt wirklich weniger zahlen. Denn die meisten Unternehmen sind überrascht, wieviel Interim Manager am Ende tatsächlich leisten.

Vertragsabschluss… Und nun?

Wenn die Aufgabe „ Interim Manager finden “ erledigt ist, ist die Arbeit des Auftraggebers keineswegs fertig. Denn die richtige Bedingungen im Unternehmen sind für das Interim-Management-Mandat auch ein Erfolgsfaktor.

Welche Bedingungen wichtig sind, erfahren Sie im nächsten Beitrag dieser zweiteiligen Serie.

Interim Management aus Sicht des Unternehmens: Zweiteilige Blogserie

Bisher erschienen:

• 1 – Den richtigen Interim Manager finden in 3 Schritten (dieser Artikel)
• 2 – Interim-Management-Projekt zum Erfolg führen in 4 Schritten

Ausschau: Im nächsten Beitrag geht es um den Bedingungen im Unternehmen, um die Effizienz des Interim-Manager-Einsatzes zu erhöhen.

Über den Autor:

Uwe Brüggemann ist Geschäftsführer der BM-Experts, Interim Manager, Buchautor und Keynote-Speaker. Zu seinen Stärken zählt die Fokussierung des Vertriebs auf Kundenbedürfnisse. Seit über 20 Jahren im B2B-Management bringt er reellen Mehrwert besonders da, wo neues Denken erforderlich ist: in der digitalen Transformation, bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder bei der erfolgreichen Einführung neuer Produkte. Bei diesen Themen brilliert, überzeugt und begeistert er – immer mit Sales Excellence im Fokus. Uwe Brüggemann ist DDIM-Mitglied und Leiter der DDIM.regionalgruppe // Berlin-Brandenburg. Mehr unter bme.digital

BM-Experts:

BM-Experts GmbH: Den Kundennutzen steigern Gute Ideen sind wichtig, doch die Umsetzung ist entscheidend. Dank unserer Erfahrung im B2B-Vertrieb wissen wir, wie neue Business-Modelle schnell zum Kunden gebracht werden. Wir helfen Unternehmen, den Blickwinkel zu erweitern und die Strategie in Zeiten der Digitalen Transformation zukunftsfähig zu gestalten.

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