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Wer die Trends für den B2B-Vertrieb im Jahr 2020 entdecken möchte, kann die Veränderungen beim eigenen, privaten Einkaufsverhalten infolge der Digitalisierung betrachten. Natürlich ist B2B nicht mit B2C vergleichbar… Und doch, einige der Großeinkäufe, die wir als Privatmenschen betätigen, sind im Aufwand und vom Kaufverhalten hergesehen mit einer kleineren B2B-Investition vergleichbar.
Durch die Digitalisierung hat der Kunde nun mehr Macht über sein Informationsbeschaffungsprozess. Der Anbieter muss die richtigen, brauchbaren Informationen zur Verfügung stellen, damit er am Markt weiter bestehen kann.
Das nicht homogene Managementteam war bei der Strategieentwicklung sich uneinig.
Lösung: Strukturierte Prozesse & Workshops zwecks zeitnahe Entwicklung einer Strategie, die von allen Beteiligten getragen werden kann.
Bei diesem Maschinenbaukonzern wurde jedes Anlagenbau-Projekt Kundenspezifisch entwickelt und war abhängig von den jeweiligen Lieferanten.
Lösung: Modularisierung & Standardisierung einzelner Komponenten mit jeweils 2-3 Lieferanten.
Absatzproblem: Die aktuellen „kleine“ Aufträge erreichen nicht das Potential der Verbandsstatistiken.
Lösung: Erhebung der geographischen Kundendaten auf zweistellige PLZ-Ebene Ermittlung der Kunden-Potentiale bei der das Kundenprodukt genau passt
Bei diesem Anbieter von PV-Parks führte eine schnelle Veränderung der Lieferfähigkeit der Beschaffungsprodukte immer wieder zur Neuplanung der Projekten.
Lösung: Produktportfolio-Optimierung bezogen auf Lieferfähigkeit und Gross-Margin
Bei diesem Hersteller von Industriekupplungen wurde das komplette Produktportfolio an zu vielen Produktionsstandorten gleichzeitig hergestellt.
Lösung: Optimierung des Produktportfolios bezogen auf Produktionsstandorte.
Durch das schnelle Wachstum gab es personelle & organisatorische Engpässe im Vertrieb.
Lösung: Weiterentwicklung der Vertriebsabteilung inkl. Aufbau & Training von neuen Mitarbeitern.
Dieses Maschinenbau-Unternehmen (400 Mitarbeiter) hatte keine verlässlichen Forecast- & Projekt-Pipeline-Information.
Lösung: Aufbau eines integrierten Forecast-Prozesses im CRM.
Was sind die zukünftigen Geschäftsfelder der Energiebranche in zehn Jahren? Diese Frage stellte sich die Unternehmensberatung CTG im Auftrag des Bundesverbandes der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW).
